《零售店销量提升秘籍》

零售店销量提升秘籍

课程背景

随着品牌越来越多，消费者对产品的价格/质量/品牌越来越挑剔，购物方式越来越多样（线下+线上），如何提升零售店的竞争力，提升利润成为公司首要的发展重点。那么如何让消费者更愿意买我们的产品，如何把我们的品牌深入人心，如何挖掘消费者的潜在需求，成为很多公司和店面急需解决的问题。

作为管理层和销售人员，如果您想：

了解消费者的购物心理

掌握店面品牌建立的关键内容

加深顾客对品牌及销售人员的好感度

促进销量的进一步提升

本课程特针对以上问题而设计，课程内容以购物心理学/店面设计学为理论依据，从购物者的购物欲望产生/喜欢的沟通方式/沟通情景的分析/购物压力的来源/店面品牌建设的三个关键点等各种棘手问题，分析掌握消费者的多种潜在购物需求，为店面和销售员提升销量，提供了新颖实用的视角和方法。

课程收益

了解不同消费者的购物心理

了解购物场景（店面）设计的重要性

会设计适合的销售场景（店面陈列）

了解消费者的“购物语言”

掌握各种不同的销售技巧，提升销量

课程时长

1.5-2天（6小时/天）

课程对象

企业销售管理层，销售人员

教学方式

讲授、案例分析、世界咖啡，小组讨论、实验演练

讲师

丰妮娅

课程大纲

第一天

购物玄机（引）

干扰效应

把商品摆到目标顾客够得到的地方

你知道消费者的“购物曲线”吗？

购物机理学

转换率

拦截率

等待时间

混淆指数

产品摆放位

缓冲地带

顾客需要“多一只手”

如何在店内“广而告之”

如何设计购买路线

找到顾客急需什么

购物人类学

案例讨论：你接触的女性和男性顾客有什么不同点？谁比较有“购买力”？

谁决定了男女的购物力

采集者&猎手

反向吸引法

女人到底想要什么

女性的购物哲学

男人到底想要什么

男性的购物哲学

如何赚到老人和小孩的钱

四、消费动力学

故事分享：日本的鹿苑

感官和购物

多卖一件的小窍门

第二天

一、打好基础，知道如何跟顾客打心理战

视频小片段：为什么胖东来这么“火”

从众心理

优待心理（客观压力）

逆反心理

占便宜心理

好奇心心理

二、给顾客一个购买理由

情绪的作用

敏感点催生购物动机和欲望

寻找卖点？还是挖掘卖点？

顾客需要的不是产品，而是解决方案

三、销售技巧-察“颜”观色

“七情之虹”传递的情态，你懂吗

藏不住的“眼神信号”

瞳孔的变化

眯起的眼睛

嘴角动作泄露天机

四、销售技巧-观行查止，活用肢体语言促销售

案例讨论：哪个是“真”买家

空间距离和心理距离

顾客点头表示什么

走路姿势透露心理想法

坐姿的玄机

顾客想走的信号

脚语和手语

五、销售技巧-语言和“弦外之音”

听声辨认，顾客性格一听便知

口头语

用“小话题”了解客户“秘密”

语气，语速变化意味着什么

挤掉顾客话里的“水分”

六、销售技巧-日常习惯知顾客真性情

从位置选择透视消费者心理

字如其人

七、销售技巧-心里博弈，说服顾客

小组分享：你解决的最难的销售案例是什么

顾客要“考虑”，如何让他立刻下单

顾客说“没钱”，绕过金钱谈产品利益

顾客说“做不了主”怎么办

顾客想去“其他家看看”，怎么让他再回来

八、销售技巧-根据顾客类型制定销售策略

如何应对“主见型”顾客

如何面对“随和型”顾客

如何面对“固执型”顾客

如何面对“犹豫型”顾客

如何面对“内敛型”顾客

如何面对“标新立异型”顾客