销售心理学

销售心理学

课程受众：销售人员

课程时间：1天（6小时）

授课形式：案例分析+互动提问+视频播放+小组讨论+课堂呈现+情景演绎+角色扮演

课程背景：

由于每一位客户出生、环境、学历、工种不同，所以每个人的思维和行为有一定的差异化。在销售过程中，对待年长的客户和年轻的客户，不可使用同样的话术；面对一般老百姓客户和单位型大客户，不可使用同样的话术和方法。如何与不同的人打交道，如何探索不同类型的客户，是本次课程的主要内容。

课程大纲：

第一讲：心理学中的销售人员自我认知与探索

开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

互联网时代客户现状与团队现状

影响业绩的五大心理要素

优秀销售人员必备的五大特质

高情商销售人员的诠释

第二讲：首席营销官

客户的分类与概述

与单位型客户成交之道

与个人型客户成交之道

营销与销售的区别

营销布局的五大要素

营销四落地

第三讲：心理学在销售中的应用

由年代分型客户

如何与70后型客户沟通

如何与80后型客户沟通

如何与90后型客户沟通

由岗位分型客户

如何与基层员工沟通

如何与管理干部沟通

如何与高层领导沟通

由性格分型客户

如何与乐观主义型客户沟通

如何与现实主义型客户沟通

如何与完美主义型客户沟通

如何与和平主义型客户沟通

课前准备：

音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

演讲台或课桌放置于讲师前方；

电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

大白纸共计10张，纸胶贴或透明胶（方便撕的）每组一份；

白板笔每组2只（红色一支、黑色一只）；

白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

学员做笔记物料；

准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；

课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

讲台旁准备一张椅子或凳子；

纸巾一盒（放置在讲台上）