大客户深度开发与营销技巧提升（2天，含电销与沟通）

大客户深度开发与营销技巧提升（中型大客户）

大部分摘自版权课《大客户深度开发与客情关系维系》国作登字-2024-A-00001699

钟鸿：高级培训师导师、营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众：大客户营销人员、营销管理人员

课程时间：2天（12小时）

授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

学习目标：

了解大客户的正确定义，理解并重视提升人际关系是大客户营销最为关键的手段；

了解可从哪六个维度提升客情关系；

对标销冠，正确的理解作为一名大客户销售冠军，应当具备什么样的素养与技能；

掌握如何与不同年龄段、不同职务（职务高低）、不同行为风格（职务不同）客户打交道，交成朋友；

提升面对面商务洽谈、商务谈判博弈技巧。

课程研发背景：

中型大客户可能没有像建筑行业、地产行业那样大的成交量，也许没有像医疗、金融那类利润率那么高。但他们依旧属于单位型客户，依然会有重复采购、会有二次销售，甚至于还会招投标。在营销策略上，他们没有那么多公关应酬，没有酒局饭局；但是他们有电话销售、有微信沟通、还有展会收集客户资源。

这类型营销模式属于“中型大客户营销”。

本课程共计四大篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。三十多个案例，还原（中型）大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程大纲：

第一讲：大客户首席营销官（大客户基本概述与分类管理）

注：了解客户分类与大客户准确定义，探讨大客户的属性（客单价、购买频率）不一样，营销策略一定会有差异化。选择大于努力！

大客户基本概念与大客户分类等基础知识

政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户

正确的认知什么样的“大客户”值得我们用大客户营销的标准去开发、维系

正确的认知，真正的大客户是否应用“人际关系升华”原则，要取决于你在市场的地位，你的竞争对手与客户之间的距离

中型大客户的定义（以下称“大客户”均为“中型大客户”）

营销布局五要素

分为一级布局、二级布局

其中圈层效应与大客户开发中四落地，很重要

客流量、客单价、重复购买率、二次销售、转介绍

大客户营销四落地

产品组合、价格、服务、沟通

第二讲：大客户深度开发中的售前布局

反思：为什么客户总是高高在上，一副满不在乎的样子不搭理我？

反思：客户不搭理我，不喜欢我的本质是什么？

反思：如何才能让客户在第一时间搭理我？信任我？喜欢我？

正确理解信赖感建立的重要意义

全程建立信赖感之“十九箴言”

客户到底购买的是什么？

微信营销在客户开发与维系中的应用

影响业绩关系的五大要素

照镜子，看自己有没有短板

管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

优秀大客户经理的五大特质

销冠的五大特质

第三讲：营销实战第一现场

电销的价值与技巧

正确看待电话销售的价值

电话销售的心态调整

错误的电销话术

正确的电销话术与训练

引流私域

如何与70后、80后、90后大客户打交道

吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇

整理从陌生到熟悉，聊天内容从浅到深

如何与不同岗位的客户打交道

从决策者到递单人，从副手到心腹，要匹配自己最如意的公关对象

定位此次会面的第一目的，后期目的

理出下一步的公关策略

如何与不同行为风格的客户打交道

技术型，如：财务、技术型工程师、技术型采购等

销售型，如：销售、公关、行政等

控场型，如：一把手、决策者、老板等

耙耳朵型，如：经办人、基层技术等

决策者/采购的四大动机

如何理解与破译“价低者得”

客户不仅仅购买的是产品本身，还购买着你带来的所有附加值

投其所好是拉进距离最好的方式，多维度多角度探寻客户的兴趣爱好

如何遵循客户的生活方式，如何与政企、央企、国企客户打交道

预算取决于价值，价值不同，邀约的策略一定会有差异化

正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

第四讲：大客户营销实战（含销售沟通技巧）

关键人物会面前准备（线上沟通为微信版面设计）

掌握建立第一印象的重要性与原则；

掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离（特别是与小领导会面要有亲和力）；

掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业（与大领导会面要有气场）；

理解专家形象重要性与落地指导；

逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

信息收集掌握关键

信息收集之大客户心中的六问与四准备

大客户精准营销工具BEIK模型解读

组织机构构架图与采购流程图

制定差异化的客户关系发展表

挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）

引导艺术的作用

自带需求型客户如何深挖需求

从信赖感建立开发的客户，如何深挖客户需求

话术实战演练：

商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）

精准表达的重要性

常用模糊语言与口头禅

精准表达数据化与套路

实战经验互动：角色扮演

商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路

商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路

商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路

当客户与我方价值观不一致时应对套路

当客户与我方价值观一致时应对套路

当客户提问时我方应对套路

智慧对决，博弈策略，达成双赢的商业较量

通过公关拜访挖掘客户需求套路

通过自带需求挖掘客户需求套路

创新巧思，完美呈现（产品介绍）

理解造梦艺术套路的营销价值

落地造梦艺术话术

解除客户抗拒点

了解客户抗拒点来源

当客户说出抗拒点“价格太贵”“售后服务不放心”“产品标准不满意”等抗拒点，标准应对话术

当客户不说出抗拒点，而是说“我要考虑一下”“我要回去跟领导汇报一下”标准对应话术

锁定交易，持续增值

项目跟进，人际关系传递

项目进度，回款铺垫

收款感恩，二次营销

课前准备：

音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

演讲台或课桌放置于讲师前方；

电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

学员做笔记物料；

课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

讲台旁准备一张椅子或凳子；

纸巾一盒（放置在讲台上）