市场规划与目标管理工作坊课程方案

02186940-196852571750《市场规划与目标管理工作坊》

课程方案

《市场规划与目标管理工作坊》

课程方案

讲师：徐凌云

面授时长：2天，6小时/天

课程对象：总部相关领导、销售代表处负责人、后备负责人、业务骨干。

课程价值：

学习市场信息收集和分析方法，建立市场信息渠道

学习三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）内涵和背后的逻辑

通过现场练习三张图，梳理本区域市场规划，加强业务管理

梳理市场机会点，形成市场项目，支撑公司业绩

强化公司的客户布局与产品布局，形成互锁机制，两条腿走路，确保市场稳健经营

掌握一套从“市场洞察-机会点识别-客户与产品布局-目标制定-目标分解-任务执行”的经营流程，从整体上来理解公司的市场经营

掌握制定业务单元部门目标和重点工作任务的方法与工具

课程特色：

本课程在华为等标杆企业最佳实践的基础上，通过市场规划之“管事”为主线，适当兼顾管人，按“市场洞察-机会点识别-客户 与产品布局-目标制定-目标分解-任务执行”的顺序，引导学员就“市场规划与目标管理”的话题逐层展开讨论，通过教案讲授、视频分享、案例分析、情景演练、小组讨论等方式，并结合公司具体业务，按照工作坊模式进行成果输出，充分激发学员已有的知识、体验和认知，掌握市场规划与目标管理的工具和方法。

课程大纲：

市场信息收集和分析

信息基本理论及基本流程

市场规划需要哪些信息

市场信息来源渠道

如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论

市场信息的收集与甄别

市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等）

市场地图

市场洞察五看（看行业、看客户、看对手、看自身、看机会点）

市场地图：包括哪些内容

项目进展图：项目里程碑管理

客户关系图

画出本区域的市场地图，列出本区域的重点项目及里程碑

现场案例演练与研讨

市场机会分析

客户投资分析（市场总空间）

可参与空间分析

目标市场分析

销售机会分析

定位与长期规划

战略解读，业务单元在公司价值链的位置

业务单元的愿景、使命、定位

业务单元定位、愿景、职能规划、长期（三年）规划

客户管理与客户布局路线图

客户组织关系分层分级：S级、A级、B级、C级

客户组织客户关系评价标准

对现有客户关系进行评级

重点客户突破与布局路径：空白、突破、深耕、战略合作

产品布局及突破路径

现有市场产品的所处生命周期分析（导入期、成长期、成熟期、衰退期）

基于客户需求和客户突破对产品的要求

产品路线图规划（规划-样品-试产-量产-新品上市）

新产品突破与客户突破时间与节奏互锁

短期目标与经营指标制定

高效率的目标制定是绩效提升的前提

白龙马和磨驴的区别，如何激发向高目标挑战

制定有效目标的工具：SMART

练习：业务单元年度目标制定（战略指标、经营指标、管理指标）

业务单元任务分解

业务单元目标实现路径

业务单元实现目标的经营策略/重点举措

年度经营目标分解：分区域、分客户、分产品、分月度

目标分解：分解到支撑达成的重大项目

确定重点任务，制定具体行动方案

徐凌云老师

讲师基本信息

常住城市：深圳

38334952120900专业背景

“赢家”沙盘学院创始人

战略与经营管理专家、销售实战资深专家

清华大学深圳研究院讲师、深圳市“双创”导师

腾讯、华润、中兴、中广核特聘顾问

资本市场学院讲师

香港理工大学MBA，华中科技大学硕士

职业背景

徐老师具有20年的大型企业管理经验，是战略经营管理和营销管理的专家，曾在华为、中兴任职，先后担任销售总监、战略总监、副总裁等职务。

徐老师曾负责集团战略规划、战略投资及项目管理、全球市场规划、营销战略、LTC落地、客户关系管理等，丰富的实战经验对于企业战略制定与落地、战略转型、经营分析、市场分析与定位、营销项目的运作、大客户公关、商务谈判等都有独到的研究和创新，能帮助企业快速成长，实现从游击队到正规军的转变，从而带来行动上的革新，最终实现战略转型和市场的快速突破。

徐老师具有丰富的实战经验，其带领的销售团队曾连续三年业绩增长200%，人均销售额过亿元。

目前徐老师担任多家企业的战略顾问，指导目标企业的战略突破与转型，实现业务的有效增长。

三、典型客户

部分客户名单

大型央企

华润集团、中国航天、中核集团、中广核集团、中建三局、中国一汽、东风汽车、中国石油、国家电网、中航工业、中国中车、中国交建、五矿、招商局、中国电科、海康集团

地方国企

徐工集团、广投集团、北部湾集团、深圳报业、成都空港、兴发集团

外企

日本松下、西部数据、爱立信

电信行业

中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔、中国广电、中兴通讯、烽火科技、新华三

互联网行业

腾讯、京东、唯品会、百度、滴滴、神州优车、高新兴集团

医疗生物

万孚生物、阳普医疗、迈瑞医疗、威高集团、广生堂药业、鲁南医药

家电行业及信息

格力、美的、TCL、新宝电器、万和电气、老板电器

高科技制造

Vivo、科达制造、麦克韦尔、阳光电源、许继电气、弗迪科技、深信服

汽车行业

比亚迪、广汽丰田、时代电气、东风本田

零售行业

华润万家、苏宁、百联集团、天虹、特步

金融行业

中国银行、平安集团、美国AIA、招商银行、北京银行、宁波银行、邮储银行

大学院校

清华大学、人民大学、山东大学、中山大学、武汉大学、资本市场学院