商务谈判课程

课程收益

将谈判沟通与企业业务活动相结合的课程，帮助理解和使用“谈判的力量”，熟悉和掌

握一流的沟通技巧和谈判战术，帮助学员掌握有效沟通，提升合作伙伴满意度，推动

业务问题的解决，促进商务合作的成功。同时，本课程的设计特别注重实用性和实战

性，强调最新理念与实际操作的结合，以求指导业务人员短期内提高商业谈判效果，

为公司创造价值。



← 通过实例解述——提升沟通能力及谈判见识　　



← 通过课题模拟——掌握业务谈判的策略和沟通技巧　　



← 通过案例分析——借鉴先进的商务谈判经验　



← 通过对抗演练——培养一流的谈判高手及问题处理专家

参与对象

业务骨干，销售人员，市场人员，采购经理等。

培训时长

1~2天

课程内容

|主题内容 |课程精华 |

|单元一 |小案例：姐妹分橙——谈判的基本思考 |

|何为商务谈判 |-人生就是一场谈判 |

| |-凡事皆可谈判 |

| |为什么对手立场强硬——认识谈判对手 |

| |谈判常见的八种力量 |

| |赢的基础：改变我们的谈判力量 |

| |合作型谈判和双赢型谈判的选择 |

|单元二 |谈判风格的辨认与识别 |

|谈判风格及战术 |谈判者性格分析(老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型) |

| |谈判者性格与风格匹配 |

| |场景：不同类型谈判者的沟通与谈判的处理技巧 |

|单元三 |谈判准备阶段 |

|谈判五阶段 |-信息收集、策略制定、需求与利益 |

| |谈判开局阶段 |

| |-创造良好的谈判气氛、谈判开局的策略 |

| |相互了解阶段 |

| |-分析对方的谈判心理、运用倾听和提问的技巧 |

| |讨价还价阶段 |

| |-在谈判中进行让步及让步的原则 |

| |-用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步 |

| |-让步的次数要越少越好 |

| |-突破僵局的策略 |

| |谈判收尾阶段 |

| |-成交迹象 |

| |-谈判收尾的策略 |

| |-对待不同的谈判结果 |

|单元四 |聚焦——确定立场背后的利益 |

|谈判中利益的实现|练习——关注利益点；不同的利益区别 |

|与价值传递 |确定议题价值，及建模与展示 |

| |FABV进行利益的呈现和价值的传递 |

| |-小组进行演练FABV技巧 |

|单元五 |询价：时机与次数 |

|价格谈判技巧 |比价：历史性比价、竞争性比价、预算比价、成本比价 |

| |报价：固定报价、 |

| |选择式报价、范围报价、折扣价、拆分式报价 |

| |议价：五大反应的应对 |

| |妥协与让步技巧：用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步 |

| |、交换式让步 |

| |突破僵局的策略 |

|单元六 |（一）、资源整合策略 |

|谈判实用十大策略|（二）、同一战线策略 |

|及选择 |（三）、攻心为上策略 |

| |（四）、巧妙诉苦策略 |

| |（五）、限时谈判策略 |

| |（六）、丢车保帅策略 |

| |（七）、上级权利策略 |

| |（八）、ABC法则配合策略 |

| |（九）、黑白脸配合策略 |

| |（十）、威逼利诱策略 |









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商务谈判实战课程介绍





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