客户管理与市场管理课程方案

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课程方案

《客户管理与市场管理》

课程方案

《客户管理与市场管理》

讲师：徐凌云

面授时长：2天，6小时/天

课程对象：总部相关领导、销售部门负责人、市场负责人、业务骨干。

课程价值：

让学员学会市场信息收集和分析的基本方法

通过市场地图，明确当前市场形势和竞争形势

通过市场机会点分析，明确未来市场增长空间

通过区域客户布局、产品布局和突破路径，制定重点客户经营计划表

通过市场打法研究，形成公司销售流程和打法

通过案例研究和经验萃取，重点解决空白市场突破、高层公关、项目落地等难题

课程特色：

本课程在标杆企业最佳实践的基础上，以客户管理和市场管理为主线，按“市场信息收集与分析-市场地图梳理-机会点确定-制定客户经营计划-市场打法研究-经验萃取”的顺序，引导学员就 “客户管理”话题逐层展开讨论，通过教案讲授、案例研究、经验萃取、情景演练、小组讨论等方式，充分激发学员已有的知识、体验和认知，掌握客户管理与市场管理的工具和方法。

课程大纲：

市场信息收集和分析

信息基本理论及基本流程

市场规划需要哪些信息

市场信息来源渠道

如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论

市场信息的收集与甄别

市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等）

市场地图

公司市场地图详细解释，设计基本原理（多维度）

-客户纬度

-产品维度

-区域维度

区域市场地图实战演练

市场机会点

客户投资分析（市场总空间）

可参与空间分析

目标市场分析

销售机会分析

区域客户布局、产品布局及突破路径

客户组织关系分层分级：S级、A级、B级、C级

客户组织客户关系评价标准

各个区域对现有组织客户关系进行评级

重点客户突破与布局路径：空白、突破、深耕、战略合作

现有产品的所处生命周期分析（导入期、成长期、成熟期、衰退期）

区域产品波士顿矩阵分析

重点客户经营计划表

区域项目流程与市场打法

理解项目型销售全流程：LTC（Lead To Cash)

项目开发全流程：“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”

项目型销售的团队工作职责

现场研讨：

项目运作各个阶段的标准动作及工具应用

案例研讨与经验萃取

高层客户公关

高层客户的需求分析

如何接近高层客户

高层客户的常用公关手段

空白市场突破

项目落地策略