解决方案式销售

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解决方案式销售

26790656185535讲师：徐凌云

讲师：徐凌云

解决方案式销售课程背景

XX公司是一家全球卓越的XXX解决方案供应商，目前在汽XXXXX工业领域是客户智能自动化的首选。

作为一家在中国深耕多年的国际企业，随着国内企业工业4.0、中国制造2025及物联网的快速推进，如何满足客户快速发展的业务需求，并为客户提供自动化整体解决方案和一站式的服务，如何稳固原有核心市场，拓展新兴行业，这些是库卡中国未来持续经营的核心关键点。

对库卡销售模式的理解：

需要诊断客户问题，深度挖掘客户需求，客户方案定制化是核心竞争力

大客户营销与部分渠道合作伙伴的市场拓展模式，客户决策流程长

决策链关键人员的客户关系决定项目成败，客户关系更体现在专业度上

客户行业性强，工业企业是核心客户，对行业属性的理解非常关键

部分项目落地与项目交付需要与客户的深度合作，项目实施周期较长

工业4.0、物联网、云计算、AI等新技术发展与融合急需销售队伍的能力提升

客户需求

针对本次销售课程培训，我们对于授课特色及要求理解如下：

讲师具有资深的解决方案式销售背景，具有丰富的to B市场经验；

实战性强、接地气 、有料、多讲干货；

情景模拟，能够根据真实的企业案例及方案式销售场景进行课程定制、专题讨论及现场演练；

重要知识点，现场实战演练，老师现场点评，能力提升要求现场见效果；

实用的方案式销售工具方法，现学现用，行动学习助力学习内容落地；

针对以上问题，徐凌云老师与您一起分享《解决方案式销售》课程。本课程将围绕解决方案式销售模式转变、客户需求理解与挖掘技巧、解决方案引导与定制、项目运作、客户关系提升、方案式销售管理工具等多个方面，结合华为等中国标杆企业实际案例为您剖析解决方案式销售的内在奥秘，帮助企业快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的解决方案式销售团队。

课程收益

1、通过从产品营销到方案营销销售模式转变，掌握结合客户需求方案深度定制的技巧；

2、掌握客户需求分析技巧，诊断客户问题与需求点，提升与客户的沟通能力；

3、打造从内线-铁杆-关键人的全面立体客户关系，提升技术型销售技巧；

4、通过标准方案式销售战法和销售流程，提升销售项目成功率；

5、通过方案式销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系；解决方案式销售整体框架课程设计思路

课程安排参加对象：销售总监、销售经理、项目经理、市场经理、客户经理等

本课程标准时长为2天。“情景案例+实战演练+现场辅导+工具落地+行动学习”五位一体的咨询式培训模式，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！

主题内容

课程精华

一.解决方案式销售模式转变

解决方案式销售的市场特点及客户特点

销售人员能力要求与素质模型

客户需求的演变过程及营销模式的演变路径

传统产品推销vs解决方案式营销的异同

方案式销售价格与价值的联系与区别

产品价值与附加价值之间的关系，方案式销售的价值创造

案例研讨：成功的解决方案式销售模式

二.客户需求挖掘和客户开发

解读客户（识您、知您、懂您、感动您）

客户需求的来源（难点、痛点、问题点、期望）与诊断

客户关键成功要素解读

理解客户战略，辨识客户的业务痛点，寻求我司机会点

解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

客户采购决策循环分析与客户需求开发流程

客户关注转移曲线

客户决策链的分析与马斯洛需求层次理论

客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求

实战演练：隐性需求的如何挖掘

三. 方案定制化与订单获取

从客户问题诊断到方案定制化

方案定制化核心：差异化的一体化解决方案

方案优点与特点如何与客户需求连接

传递方案的价值与收益（FABV）

方案演讲技巧

实战演练：如何做好方案制作与方案呈现

答标过程中的”埋雷“和”排雷”

项目开发“市场策划—机会点识别—商机挖掘—方案制作—技术交流—订单获取—项目交付—回款”的全流程

现场研讨：项目运作各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法

方案式销售的铁三角团队工作职责

四.客户沟通与公关能力的快速提升

客户沟通四步法

不同客户性格的公关和应对

情景模拟：不同场景下的客户公关（拜访、技术交流、商务谈判等）

客户关系建立的途径及常用公关手段（五大基本动作）

技术型公关的常用套路与方法

客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟）

情景模拟：如何快速与客户建立信任

客户关系分层分级的“金字塔”管理模型

五.方案式销售市场规划及销售管理三张图

销售三种策略选择

方案式销售管理三张图（市场地图、项目进展地图、客户关系图）的认识、理解及运用

三张图助力市场分析、市场布局落地与销售团队管理

方案式销售管理三张图现场案例演练

制定适合自身方案式销售的三张图

六.方案式销售行动学习

方案式销售行动学习主题发布

方案式销售行动学习任务布置与推进