马海顺：《工程市场商务谈判与沟通技巧》

中建政研马海顺老师：

《建设工程市场商务谈判与沟通技巧》

课程大纲

前言

一、建设工程市场营销商务礼仪

（一）建设工程市场营销商务礼仪1.建设工程市场营销前需要做的基础工作

2.设工程市场营销基本礼仪

（二）建筑工程市场商务营销

1.建筑工程市场营销方法

2.建筑工程市场营销工具

3.建筑工程市场营销策略

4.建筑工程市场谈判需要注意的问题

5.建筑工程市场营销经典案例分析

二、建设工程市场商务营销前期策划（一）建设工程市场商务营销基础知识

1.建设工程商务谈判的基本内容2.建设工程商务谈判的特点3.建设工程商务谈判的流程4.建设工程商务谈判的模式5.建设工程商务谈判的双赢观

（二）建设工程市场商务营销前期策划

1. STP营销与“利剑”模型

2.项目信息开发与筛选

3.建立信任七要诀

4.差寻格局与组织探索

5.营销项目化管理的基本步骤

7.“内线”的开发与管理

8.工程营销规划——策划基本路线图

（三）建设工程市场商务营销前期策划常见问题与风险防范

1.建设工程市场商务营销前期策划常见问题

2.建设工程市场商务营销前期策划风险防范

三、建设工程市场营销商务谈判

（一）建设工程市场商务谈判1.工程商务谈判的基本特点

2.工程商务谈判的内涵与特征3.工程商务谈判的基本类型4.工程商务谈判的基本理论5.工程商务谈判应遵循的原则6.工程商务谈判成功的评价标准7.工程商务谈判成功的影响因素

8.工程商务谈判需要注意的问题

9.工程商务谈判失误的补救措施

（二）建设工程商务谈判技巧

1.建设工程商务谈判技巧梳理分析

2.攻心为上”是谈的前提

3.三维营销与不同层次的谈判

4.谈判中的“实际利益与人际关系”

5.谈判团队的组建与人员匹配

6.项目报价策略与谈判步骤技巧

7.商务沟通实施应对“六步走”

8.商务沟通技巧之“恩威并施”

9.商务沟通技巧之“欲擒故纵”

10.商务沟通技巧之“思路清晰”

（三）建设工程商务谈判常见问题与风险防范

1.建设工程商务谈判常见问题分析与对策

2.建设工程商务谈判风险分析与防范

四、建设工程项目招标投标阶段市场营销与谈判

（一）建设工程项目招标投标阶段市场营销

1.招投标策划——营销策划灵魂

2.客户管理的关键点与重点

3.营销中的谈判与局势

4.营销工作中的红线思维

5.纪委、监察、审计部门在工程领域关注要点

（二）建设工程项目招投标阶段市场谈判与交流

1.建设工程招标投标阶段谈判的主要内容

2.营销实施之报价策略——利润源之合同策划

3.营销实施之投标要点实务——卓越标书六要素4.建设工程招标投标阶段谈判5.建筑招标投标市场竞争性谈判6.建设工程招标投标商务谈判策略分析

五、建设工程合同签约阶段谈判与沟通（一）建设工程合同谈判的目的（二）建设工程合同谈判准备（三）建设工程合同谈判的内容

（四）建设工程合同谈判的标书与答辩（五）建设工程合同的文本确定及签订（六）优劣势条件下的建设工程商务谈判策略

六、建设工程变更与索赔谈判与交易（一）工程变更、索赔分类和原则（二）工程变更、索赔谈判的原因及要点（三）工程变更、索赔谈判的程序（四）工程变更、索赔谈判的主要内容

（五）影响索赔成功的关键因素分析

（六）工程索赔违约责任的选择与时效（七）工程变更、索赔谈判策略七、建设工程竣工结算谈判与交换（一）建设工程竣工结算谈判基础（二）建设工程竣工结算谈判依据（三）建设工程竣工结算谈判争端的起因（四）建设工程竣工结算争端的解决方式（五）建设工程竣工结算谈判的策略技巧八、涉外建设工程商务谈判（一）涉外建设工程商务谈判内容与要点（二）涉外建设工程商务谈判过程与重要环节（三）涉外建设工程商务谈判的管理与仪式（四）涉外建设工程商务合同谈判的关键点梳理（五）涉外建设工程商务谈判的风险及规避（六）涉外建设工程商务谈判的注意事项（七）涉外建设工程商务谈判礼仪及谈判用语（八）涉外建设工程谈判中各国商务礼仪与禁忌九、建设工程商务谈判的文书工作（一）谈判文书的基础知识（二）建设工程项目常用的谈判文书（三）涉外建设工程项目常用的谈判文书十、建设工程商务谈判案例分析与问题解答（结合企业项目案例）

（一）结合项目前期开发案例分析交流互动答疑解惑

（二）结合项目招投标案例分析交流互动答疑解惑

（三）结合项目合同谈判签约案例分析交流互动答疑解惑

（四）结合项目变更、索赔案例分析交流互动答疑解惑

（五）结合项目竣工结算案例分析交流互动答疑解惑结语