大客户的开发与管理实战技能提升

大客户的开发与管理实战技能提升







课程简介

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对

企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在

艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一

步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标

，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正

是我们开展销售培训的目标和重点。   

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法

识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽

冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下

看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系

？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？

如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。



课程特色

• 实战实用：上午学，下午用，招招实用；会沟通，关系好，事事简易。

• 实效落地：有案例，给方法，现场指导；团队PK，一对一，模压强化。

•

分阶段、有重点、给方法，结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。





课程对象

大客户销售精英/销售主管/销售经理

课程时间

2天（每天不少于6标准课时）

课程纲要

第一部分：解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向

3. 大客户销售的四大问题

4. 大客户三大特征及判定五项标准

5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

6. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信任、体验）

大客户的销售流程（客户分析，建立信任，挖掘需求，价值呈现，获取承诺，销售回

款）

7. 判定一个大客户值不值得做的四大关键

8. 大客户销售的三驾马车

2. 解决方案式销售理念

1. 解决方案式销售理念

2. 销售方案式销售三大要素

3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准

5. 世界上最重要的一位顾客是谁



第二部分：大客户开发---之客户关系

一、商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象

2. 得体的服饰仪容，专业的仪容仪表商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

5. 如何递名片和接收客户名片的礼仪注意事项

6. 握手礼仪，接送客户礼仪，眼神礼仪及手势礼仪

2. 运用策略建立销售信任

1. 运用赞美的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度

5. 快速建立销售信任的六大方法

1、客户关系的定义

2、客户关系的三大核心

1.信任 2.安心 3.价值

三、如何建立良好的客户关系

运用策略建立销售信任

6. 运用赞美及微笑的力量

7. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

8. 建立信赖感的五缘四同步法则

9. 建立信任的五个纬度

10. 快速建立销售信任的六大方法

11. 建立客户关系的四化

12. 满足对方被重视欲的三大方法





第三部分：大客户开发---挖掘客户真实需求

一．挖掘客户真实需求

1. 挖掘客户需求的三大原则

2. 发掘客户需求的三个关键点

3. 开发客户需求的两个策略

二．如何把客户需求与产品进行链接

1.找出产品和客户需求的链接点

2.问题与需求背后的原因

3.与客户做价值交接

4. FABE法则介绍产品塑造价值

5.塑造产品价值的六大方法





第四部分：大客户开发之---公关技巧（公关谁？如何公关？公关的关键）

1. 大客户公关的准备

1.信息搜集

2.了解客户

3.准备充分

4.大客户公关前的三知

2. 大客户公关----找对人

1.大客户公关公关谁

7. 大客户四类公关对象及关注点分析

8. 大客户公关的九字秘诀—找对人，说对好，做对事。

9. 找对人的三项要求及五项法则

10. 如何发展内线及注意事项

11. 对以有合作单位的大客户如何公关

3. 大客户公关----说对话

1. 学会听，听关键

学会听，快速化解沟通障碍

如何体现用心倾听，拉近关系

倾听的四个层次

2. 要会问，有技巧

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

问什么 怎么问

3.销售沟通的目的及原则

4.销售沟通的三诚及三要素

5.说对话，贵精要 与客户同频共振，

说对话要了解对方的需求及目的

售沟通上的黄金定律及三项本质

大客户公关----做对事

1. 让客户感到自然

2. 让客户感到舒服

3. 常犯的5个错误

4. 应对九大类客户公关策略

1.理智型客户2.任务型客户3.贪婪型客户4.主人翁型客户5.抢功型客户

6.吝啬型客户7.刁蛮型客户8.关系型客户9，综合性客户





第五部分：大客户开发之---了解客户心理知己知彼百战不殆

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1. 客户十大心理分析

2. 客户购买行为分析

3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

5. 从客户表情及回答中整理客户需求

6. 销售心理把握SPIN公式

7. 客户到底在购买什么

价值是一种感觉，感觉是一种策略





第六部分：大客户开发---大客户谈判技巧

一、双赢谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 了解并改变对方底线与期望

3. 试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1. 如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2. 如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

1. 掌握成交前、中、后的谈判策略

2. 价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3. 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

4. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

5. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

6. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局





第七部分：大客户关系维系与管理

一、管理保有客户的需求及价值（分类）

1. 基本信息

2. 重要信息

3. 核心信息

4. 过程管理信息

二、重视大客户关怀、提升顾客满意度

1. 大客户的关怀与交流

2. 大客户的电话专项回访

1）倾听客户的真实声音

2）电话回访技巧

工具：电话回访记录表

3. 大客户的现场回访

1）巩固合作关系

2）激活潜在客户

3）大客户回访流程

4. 保有客户精准营销

1）让客户对企业产生情感依赖

2）做出符合客户要求的独一无二的产品或服务

3）巩固退出障碍

三、客户满意度调查分析

1. 对公司

2. 对个人

3. 对产品和服务

四、提升客户满意度

1. 了解客户在产品使用过程中暴露出的优点和不足

2. 及时提出解决方案，化解客户的担忧

3. 增加客户对产品的满意度和信任度

五、增值服务目标

1. 维系客户

2. 打造核心竞争力

3. 新的利润来源

六、增值服务内容

1. 项目增值

2. 形象增值

3. 利益增值