《券商精锐“银证破局”：渠道掘金拓客实战课》

券商精锐“银证破局”：渠道掘金拓客实战课

——银行渠道精耕细作：券商拓客实战技巧、客户洞察与生态赋能全案

主讲人：大飞老师 中共党员 销冠

《团队赋能》作者、中国人民大学金融专业、北大金融高级研修班结业

中信建投证券、中泰证券、国家电网英大证券、中邮、招商证券等特邀讲师

中国工行、中国银行、清华大学、上海交大、中国邮政集团总公司等特邀讲师

浙工大经济学院、中国人民银行总行浙江财政金融学校（浙江金院）等客座教授

清华大学、人大、北大等高校-管理创新、职业化、金融等课题高级研修班结业

拥国家人社部二级理财规划师职业资格、基金、证券、经济师等专业职业资格

授课风格：生动幽默+融合实战券商案例+学员实战演练+可复制的工具方法

学员参与及学习方式：讲解+案例刨析+共创研讨+积分PK+实战演练+成果输出

课程背景

为什么银行存量客户明明很多，你的驻点转化还是寥寥无几？理财经理总说“客户难搞”，是真的难搞，还是你没摸透客户的心理软肋？讲了无数次资产配置，客户依然只认银行理财：你真的懂他的“安全需求”还是“面子需求”？驻点半年仍在“打游击”：没有标准化的客户分层策略，你漏掉多少“沉默高净值”？银行合作总停留在表面：不懂得“赋能银行”的底层逻辑，凭什么让对方主动推你？

课程目标

能力目标：掌握银行存量客户深度开发技巧、客户心理洞察方法、银证生态赋能策略；

技巧目标：提升DISC性格识别、心理学话术应用、资产配置工具落地、异议破解四大核心能力；

生态目标：建立“满足-超出-感动”三级服务体系，实现银行渠道长效合作与客户资产增值。

课程收益

客户洞察工具：DISC性格分析表+金融需求画像模板+5类客户分层跟进SOP；

实战技巧包：20+心理学沟通话术+10大客户/合作方异议应答库+6种资产配置工具落地方案；

生态赋能方案：银行专属赋能清单+三级服务标准手册

课程对象：券商分支机构营销岗/财富顾问/银行渠道驻点人员

课程大纲

模块一：认知重构·银行渠道精耕逻辑

1.1 存量客户开发的黄金法则

银行客户三层价值挖掘：

显性价值：理财到期/活期存款/代发工资客户的直接转化

隐性价值：高净值客户的转介绍网络/家庭资产联动开发

生态价值：银行员工信任背书带来的批量获客可能

1.2 银证合作的“赋能式思维”

传统合作误区：“求着银行推产品”vs“赋能银行做服务”

赋能三要素：专业支持+工具支持+业绩支持（例：为银行定制《客户资产诊断报告模板》）

模块二：客户洞察·深度画像与心理解码

2.1 DISC性格类型精准识别

老虎型客户（支配型）：▶ 特征：关注收益效率，讨厌繁琐流程▶ 话术策略：“这个产品能帮您节省30%的时间成本，收益比同类高2个点”（结果导向）

孔雀型客户（表达型）：▶ 特征：喜欢被认可，关注社交价值▶ 破冰技巧：“张姐，您上次分享的理财心得帮到好多人，能不能再请教您一个问题？”（赞美+请教）

猫头鹰型客户（分析型）：▶ 特征：追求数据严谨，害怕决策失误▶ 工具匹配：用《历史业绩对比表》+《风险测评报告》建立信任

考拉型客户（稳健型）：▶ 特征：厌恶变化，依赖权威推荐▶ 促成策略：“这是我们行研团队连续3季度推荐的产品，您看XX银行理财经理自己也买了”

2.2客户心理与行为模式分析

保守型客户：注重风险控制，偏好稳健的投资策略。

交易型客户：频繁交易，追求短期收益，对市场波动敏感。

成长型客户：关注长期增长潜力，愿意承受一定风险以换取更高回报。

依赖型客户：对投顾高度依赖，需要频繁的沟通和指导。

案例分享：如何精准把握并满足客户的心理期望

实战演练：分组模拟客户咨询，运用心理学原理分析客户需求。

2.2 客户需求的心理学拆解

金融需求

非金融需求

行为习惯及深度心理学需求，结合马斯洛需求层次理论，洞察客户的金融需求，安全感、控制感与成就感：客户的核心心理诉求

模块三：实战技巧·银行渠道拓客全流程

3.1 渠道合作（如驻点）沟通的“心理学组合拳”

互惠原理

稀缺效应

社会认同

厌恶损失

锚定效应

假设成交法

二选一法

3.2 高频客户异议破解库（举例10大核心场景）

“股票风险太高”

“我只相信银行”

“收益太低了”

市场波动时的担忧：“市场最近波动很大，我的投资会安全吗？”

投资回报的期望：“我投入了这么多，能保证有多少回报吗？”

对投顾的信任问题：“我怎么知道你的建议是最适合我的？”

服务费用的考量：“你们的服务费用是怎么计算的？我觉得有点贵。”

投资知识的缺乏：“我对投资不是很懂，你能帮我解释清楚吗？”

实战演练：模拟客户沟通，运用心理学技巧化解疑虑

实战演练：模拟销售场景，运用心理学话术推荐金融产品。

4.拓客策略与批量式营销

拓客渠道与方法

批量式营销策略与活动策划

券商营销模式现场点菜式调研（举例招商、中泰、中信证券）

“钓鱼” （数智且高度同质化的市场背景下引流现状是什么样的？）

“养鱼 ”（创新开拓思维及技能掌握后，到底如何进行有效“养鱼”）

“杀鱼”（不成交都是耍流氓，业务开拓到经营到转介绍到底怎么做？

3.3 银行合作方疑虑应对（6大核心场景）

模块四：资产配置·工具落地与场景应用

4.1 五大可视化工具实战应用

标准普尔家庭资产象限图

美林时钟周期策略

生命周期理论模型

家庭资产负债表

风险承受能力矩阵

模块五：生态赋能·三级服务体系构建

5.1 客户服务的“感动三层次”

满足层：按时发送市场周报+产品到期提醒

超出层：为客户定制《家庭资产年度体检报告》

感动层：客户孩子升学时赠送《教育金规划手册》+名校讲座门票

5.2 银行合作的“赋能三举措”

专业赋能：每月为银行理财经理开展1次《券商产品卖点特训营》

工具赋能：提供“一键生成客户资产诊断报告”的SaaS工具

业绩赋能：设计“银行渠道专属业绩看板”，实时展示推荐客户的资产增长数据

5.3 长效合作机制设计

模块六：实战演练·场景通关与工具落地

6.1 角色扮演实战

场景1：模拟猫头鹰型客户咨询基金，用数据工具化解疑虑

场景2：模拟与银行理财经理谈判分佣，用赋能方案替代单纯谈钱

6.2 工具包现场落地

发放《银行渠道拓客SOP手册》（含客户画像表/话术模板/赋能清单）

现场指导使用《资产配置工具包》