高效沟通
一、探寻需求1. 需求分析的冰山模型
2. 如何挖掘来访人真实需求和隐藏需求
3. 观察的技术——来访人分类
4. 提问的技术——引导需求
5. 倾听的技术——我们不是说的太少而是说的太多
二、来访人分析与分类——让沟通有的放矢
1. 设问：为什么不同的来访人表达需求有不同的方式？2. 测试：性格色彩测试3. 认识：红、黄、蓝、绿四种类型来访人的特征
4. 理解：红、黄、蓝、绿四种类型来访人的心理
5. 分析：不同类型来访人的感性需求和理性需求
三、高效沟通技巧
1、沟通谈判的原则：
1）沟通不在乎你说什么，而在乎别人要什么；
2）沟通不在乎你说多少，而在乎别人听多少。
沟通表达方式，要因人而异，简明扼要、通俗易懂
沟通的六大要素
情 形 笑
问 听 说
案例分析：是否“能说会道”一定更能促进成交？
3、来访人沟通的五大关键
4、来访人沟通谈判四大秘诀
1）自我管理
2）赞美认同
3）同理心倾听
4）承担责任
四、达成共识
