【营销系列2】：《销售沟通艺术》--课纲--

销售沟通艺术

作者：饶滔（Fancy）

沟通在我们工作生活方方面面无处不在，对于销售而言，拥有好的沟通技术，是成单的关键所在，本课程从沟通的定义及原理出发，结合销售的流程，带大家一起探讨，销售沟通的艺术。

【课程收益】

全面提升销售人员沟通技能，塑造人格魅力；

掌握基本的人格特质方法，了解因人而异的沟通技巧；

3、收获销售沟通的各种工具方法、促进销售成功；

4、针对平时遇到的特定场景问题给予方法，进行针对化解决。

【课程对象】销售人员

【课程时间】1天（6小时）

【授课方式】

互动讲授+自我测评+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+工作坊

【课程大纲】

引子：工作销售沟通痛点问题罗列

一、认识沟通

1、沟通的定义

2、沟通的原理图

二、销售人员的高效沟通技巧

1、沟通不畅的原因解析

2、开启沟通渠道---销售沟通前的准备

3、精准表达

（1）实施拜访（90s销售沟通技巧）

（2）需求探寻（顾问式销售沟通技巧）

（3）产品提案

a.成功方案展示的方法

b.应对客户提问的黄金三点论

（4）商务谈判

a.如何让客户感到物美、价“廉”

b.客户异议的处理（常遇实景问题的对策方法）

c.商务谈判技巧

（5）如何处理客户抱怨或投诉

4、学会倾听

（1）倾听的四大注意事项

（2）倾听的三个关键动作

（3）应对情绪的回应方式技巧

三、销售识人沟通术

1、了解人格特质

2、人格特质之DISC行为模式理论

（1）DISC人格特质测试

（2）对应人格特质判断及解读

（3）不同人格特质的相处应对之道

3、人格特质之生命密码

（1）未见其人便知性格的生命密码之道

（2）现场测算了解你的生命密码

（3）生命密码特质解析

四、职场沟通智慧

END：工作坊——销售实际问题研讨

课程需准备物品清单：

扑克牌2副；

小组礼品，用于奖励第一名小组（人数够分，或者看起还不错的）；

A1海报纸（每组2张）、白板笔（每小组红黑各一支）、A4纸（若干）、话筒、备用电脑、备用电池、音频线（现场有大量视频）；

提前分好小组，现场小组位置按鱼骨状摆放即可。