【营销系列1】：《高绩效营销团队建设与管理》-课纲-

高绩效营销团队建设与管理

作者：饶滔（Fancy）

【课程背景】

营销团队是企业的生命线，营销团队的绩效好坏直接关系着企业的生死存亡，因此打造一支高绩效的营销团队是每个企业最迫切也最期望做的事。然而现在很多企业的营销管理者大多数是因为个人业绩突出而被直接提拔到现在岗位，他们缺乏打造高绩效团队的手段和方法，他们更多是在不断的管理试错中提炼总结他们所认为的有效管理手段，耗费时间、耗费精力，同时也耗损了企业，因此如何在最短的时间去提升营销团队管理者的管理技能方法，打造出高绩效的营销团队是本次课程所探讨的核心。

【课程目标】

通过对本课程的学习，让营销管理者收获：

掌握打造高绩效营销团队的工具与方法；

了解从管理者的角度如何去做好客户精度管理；

掌握团队销售过程中的管理管控手段；

4、获得提升团队凝聚力，永保团队高输出的核心秘诀

【课程对象】

营销团队管理者、后备管理者

【课程时间】1天（6小时）

【授课方式】

互动讲授+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+工作坊

【课程大纲】

引子--讨论：我们如何才能打造出一支高绩效的营销团队

核心四点：

1、团队客户精度管理；

2、团队销售过程管控；

3、团队人员能力持续提升；

4、团队凝聚力打造。

章节一：团队客户精度管理

1、团队现有客户盘点摸底

2、基于年度目标任务进行现有客户动态管理

3、销售人员重点客户盘点管控及中大型客户储备

4、销售人员未产单客户定期调配

章节二：团队销售过程管控

1、认清营销管理者的本质

（1）认识管理

（2）管理的本质

（3）营销管理的本质

（4）管理的结构原理

（5）优秀的营销管理者应具备的能力要求

2、营销团队目标任务分配

（1）目标达成的人力资源规划

（2）如何选对人

（3）任务的合理分配

3、销售目标计划达成的执行与跟踪

3.1针对团队每种类型人员的执行跟踪应对方式

（1）能力强、意愿高（有效授权）

（2）能力弱、意愿高（团队培育）

（3）能力强、意愿低（刺头等情景案例分析应对要点）

（4）能力弱、意愿高（绩效面谈的方法及演练）

3.2营销管理者促成目标达成的干预管理方法

（1）产生需求客户持续跟进及打法指导；

（2）销售A、B类客户转化持续跟进；

（3）低产值或无产值客户持续过滤。

4、销售过程的自查改善

（1）销售管理报表的使用

（2）销售会议跟进

章节三：团队人员能力持续提升

1、人员能力提升培训持续进行

2、所遇问题定时交流

3、业绩未达标在淘汰预警范围内人员的定点辅导

4、读书分享会

章节四：团队凝聚力打造

1、让下属觉得有个好领导

（1）主动担责，身先士卒

（2）关心关爱下属

（3）以身作则，严于律己

（4）敢于指出问题，恩威并施

（5）考虑下属的职业发展

（6）更多的给予认可和赞美

（7）从支配性向支持型转变（团队所需支持协调反馈）

（8）奖罚分明，严格执行

2、让下属觉得有个好团队

（1）树立团队间互帮互助、换位思考的文化

（2）团队一荣俱荣，一损俱损

（3）加深团队成员间彼此了解

（4）关注个性差异，充当成员间的润滑剂

3、让下属觉得有个好公司

END.

课程需准备物品清单：

扑克牌2副；

小组礼品，用于奖励第一名小组（人数够分，或者看起还不错的）；

A1海报纸（每组2张）、白板笔（每小组红黑各一支）、A4纸（若干）、话筒、备用电脑、备用电池、音频线（现场有大量视频）；

提前分好小组，现场小组位置按鱼骨状摆放即可。