【营销系列：精品课题】《销售密码—Top Sales成就之道》-课纲-

销售密码—Top Sales成就之道

作者：饶滔（Fancy）

【课程对象】

此课程特别适合的受训对象为其客户是B端（公司对公司）或G端（公司对政府事业单位）的营销人员。

【课程目标】

本课程为作者根据其自己从事销售获得销售冠军的心路历程，以及担任销售管理者从销售管理者的角度去研究销冠的成功之法总结提炼而成，满满干货。

通过对本课程的学习您将收获：

了解做好销售的核心5要素；

获得营销全全流程的核心实战技法，助力受训对象业绩增长。

【课程时间】1天（6小时）

【授课方式】

互动讲授+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+工作坊

【课程大纲】

引言：思考做好销售的核心关键秘诀

引出做好销售的五项关键要素。

以五要素为核心展开课程内容。

章节一：营销的基本心态要求

1、吐吐营销人员的苦水

2、摆正销售人员应具备的心理素质要求

章节二：客户精度管理

做好客户精度管理的四大核心秘法

一、储备足够量的客户

1、谁会是我们的目标客户？（找回漏网客户）

2、迅速高效客户开发的十大渠道

二、客户接洽判定产出体量

1、客户联系

（1）联系电话获取的三大方法

（2）与客户电话联系的四大注意事项

（3）常遇三种电话状况处理方式

（4）与客户进行后续电话联系的三个注意事项

2、客户拜访

（1）拜访邀约的四大方法

（2）拜访前的六项准备

（3）拜访的形象礼仪

3、实施拜访（90s销售）

4、需求探寻（SPIN顾问式销售技巧）

三、客户分类管理

四、基于年度目标任务进行现有客户盘点实施精度管理的秘诀心法

章节三：让客户熟识你的产品

核心关键：让客户知晓你的产品能够满足甚至超越他/她的期望！

一、找准关键决策人

1、找准关键决策人的核心

2、关键决策人维系要点

二、向客户关键决策人进行方案/产品讲解展示

1、成功方案/产品展示的核心秘籍

2、方案/产品展示前的十大准备要点

3、方案/产品展示时的12项关键要点

4、客户提问应对的万能公式

三、让客户感到物美价“廉”

1、如何做到物美？

2、如何做到“价廉”？

3、客户异议的处理（常遇实景问题的对策方法）

4、善用商务谈判技巧（商务谈判获得成功的四大技法）

5、巧方法提升客户体验

章节四：中国式客情关系维系

一、中国式客情关系维系的核心

二、中国式客情关系维系实操技巧

三、善用人格特质理论助力客情关系提升

1、人格特质的认识及计算方法

2、各种对应人格的识别及相处之道

四、做好售后服务提升客情关系章节五：持续的复盘和学习力

END：工作坊——销售实际问题研讨

课程需准备物品清单：

扑克牌2副；

小组礼品，用于奖励第一名小组（人数够分，或者看起还不错的）；

A1海报纸（每组2张）、白板笔（每小组红黑各一支）、A4纸（若干）、话筒、备用电脑、备用电池、音频线（现场有大量视频）；

提前分好小组，现场小组位置按鱼骨状摆放即可。