引导式销售思维

引导式销售思维--课程大纲

一、课程背景:

销售工作决定着一家企业的生存与发展。但很多时候，销售人员面对客户时的表现却不尽如人意，主要体现为如下几点：

1、想给客户讲解产品，但客户不感兴趣；

2、产品讲解没有让客户产生购买欲望；

3、产品优势凸显不出来，客户听完没有发现产品优势；

4、销售员讲解起来没有抓手，说了很多，没有重点；

5、客户听完产品讲解，没有留下任何印象；

6、感觉马上要成交，但客户选了别家产品；

7、面对客户的问题，总是有无力感。

王贺老师从事多年培训管理及培训师工作，曾担任国内500企业销售培训负责人，同时，多年担任路演讲师、订货会讲师，及面向B端客户的产品讲师等岗位，拥有丰富产品呈现讲解经验，并提炼总结一套产品讲解方法，为众多企业解决产品讲解及销售难题。

二、课程时长：6小时（一天）

三、课程受众：销售人员、销售管理、产品讲师、路演讲师等；

四、课程收益/目标：

根据三条原则从产品信息中提炼卖点，给客户建立选购标准；

学习借助客户提问，创造产品展示及成交机会；

运用工具设计讲解过程的故事，打动客户；

运用技巧建立与客户信任，实现促单；

通过演练实践课程方法，形成肌肉记忆。

五、课程大纲：

（一）正确的卖点才能打动客户

导入：销售中的28原则；

1、销售人员的必须具备的两个能力；

2、为什么客户听完报价就走了；

3、99%的销售员把卖点讲错了；

4、提炼卖点的“三化”原则；

5、用一句话击败竞争对手；

（二）基于客户消费心理的有效销售流程

1、注意——怎么说，客户才觉得你懂他；

2、兴趣——将客户提问转化为卖点展示；

3、了解——销售中塑造权威形象；

3、欲望——用故事引发欲望，打消顾虑；

5、比较——把控客户注意力，并引导购买时机；

6、行动——判断并抓住成交信号；

7、满足——临门一脚的客户情绪管理。

（三）固化销售流程，形成肌肉记忆

1、面对客户的4中引导性语言；

2、回应客户问题的4个要点；

3、践行“引导式销售”的三个心理建设。