《政企大客户营销及客户服务》

政企大客户营销及客户服务

陈文学老师

课程收益：

1、找出政企大客户营销中存在的问题；

2、掌握政企大客户营销的方法、流程与工具；

3、提升客户服务能力，掌握用服务提升销售的方法；

4、通过现场研讨，解决学员实际工作中碰到的问题。

课程纲要：

一、研讨环节：

1、明确问题解决的思路与流程；

2、找出实际工作中存在的问题，作为我们培训的目标；

3、问题归类、整理。

二、政企大客户销售策略：

1、大客户销售的前提：了解客户

2、大客户销售的九字方针：

找对人、说对话、做对事

3、大客户销售找对人的策略：

1）大客户采购决策流程分析

2）大客户销售中找对人的五步曲

3）线人在大客户销售中的作用

4、大客户销售谈判的原则：

1）重视对手：在了解对手的情况下谈判

不要忘记第三方力量

关注谈判形势的变化

2）循序渐进原则；

3）不等价交易原则：

4）经营自己的可信度：

5）结构化谈判原则。

5、大客户销售中的关系营销策略：

1）关系是大客户采购决策中的重要考量；

2）中国式关系营销策略：

投其所好 锦上添花 雪中送炭 隔山打牛

了解客户是一切的基础

6、政企大客户销售流程天龙八步

1）案例分析与研讨；

2）现有业务流程的分析与评估；

3）大客户销售流程天龙八步

三、客户服务：

1、提高客户服务能力的目标：

1）降低客户开发难度；

2）建立行业竞争壁垒；

3）提升客户满意度与忠诚度。

2、政企大客户营销中的售前服务：

1）售前服务的必要性；

2）售前服务的前提：客户需求剖析

3）售前服务的标准：技术与商务标准

3、大客户营销中的售后服务：

1）售后服务的原则：

2）售后服务的流程与策略；

3）优秀工业品企业服务系统分享。

四、问题研讨与解决：

课程总结环节，将学员提出的问题拿出来做最终讨论，找出解决问题的方法。