《精准客户营销》

精准客户营销

课程收益：

了解以客户需求为导向的营销理念；

了解客户需求的个性化与差异化；

掌握精准客户营销的理念；

掌握客户信息管理与客户关系管理的理念与方法。

课程纲要：

第一部分：市场与客户的变化

现场演练：如果老师是客户，你怎么卖你的保险产品？

研讨：刚才的演练中，哪里存在问题？

保险业竞争态势分析；

客户需求变化曲线；

新市场条件下的营销：

关注客户需求；

关注竞争对手的动作；

以大数据为支撑的营销实践。

第二部分：以客户为导向的营销

人寿保险营销过程中常犯的错误：

以产品为导向，忽略客户需求；

对客户需求的差异化认识不足；

喜欢将自己的价值观强加于客户；

不注意在合作过程中持续不断地收集关键客户信息。

现场研讨：

如果你是保险客户，你在购买保险的时候，会考虑哪些因素？

写出至少10条可能的因素

将以上因素统计并分析，找出其中的规律；

建立客户需求模型；

建立标准化客户信息采集工具。

人寿保险顾问的自我定位：

不是卖保险的；

真正了解并理解客户的人；

问题解决者；

风险控制专家。

以客户为导向的营销流程：

真正理解产品；

了解客户需求；

在满足客户需求的框架下，引入产品的营销。

第三部分：精准营销策略

人寿保险精准营销的四步流程：

产品与客户群定位分析；

客户信息采集、整理与分析；

信息精准投放与传递；

大数据基础上的客户关系管理。

产品与客户群的定位：

产品与特定客户群的关系与定位；

现场研讨：两到三个常规保险产品的分析与客户群定位

客户信息的采集、整理与分析：

客户信息采集的渠道与方法；

客户信息的整理与存储；

客户信息的分析：

分析目标的设定；

常用分析手段。

第四部分：客户关系管理

人寿保险顾问的生命线：

人脉；

口碑。

客户关系管理的营销意义：

客户关系是客户投保决策中的重要考量；

良好的客户关系可以降低营销成本；

良好的客户关系可以成为竞争壁垒。

客户关系管理的目标：客户满意度与忠诚度：

满意度与忠诚度的衡量；

影响满意度与忠诚度的因素；

提升满意度与忠诚度的策略。

一切以了解客户为前提：

人寿保险精准营销的灵魂：

客户信息的收集、整理、分析与利用。