《经销商销售沟通技巧》

经销商销售沟通技巧

课程目标：

充分了解汽车经销商的需求；

提高销售人员的销售沟通能力；

提高销售人员的经销商服务能力。

课程时间：

两天

课程纲要：

第一节：渠道销售沟通能力提升

渠道经销商的三大核心需求

销售沟通的本质：

充分了解或创造客户的需求；

针对性的满足客户的需求；

渠道经销商的三大核心需求：

充分可期的利润；

安全保障；

未来的前景。

挖掘客户的真正需求

客户需求冰山图

客户的显性需求

客户的隐性需求

辩证地看待经营商提出来的问题与要求

挖掘客户需求的沟通方法

提问的六把钥匙

变异议为需求突破口的沟通策略

顾问式销售沟通策略与技巧

经销商沟通中常见的谎言

情境练习

说服经销商的秘诀

案例说明法

预埋线人法

第三方证明法

第二节：渠道服务能力提升

经销商日常拜访的两个原则

规律联系，定期拜访

拜访计划的制定

目标导向，过程管理

结果目标与销售动作目标

过程管理策略与CRM

拜访经销商的六个任务

销售产品

市场维护

培训客户

培训客户的管理人员

培训一线销售人员

下线拜访

如果有下线，则需拜访下线

信息收集

信息收集的标准

相关信息整理工具的制作

客户关系维护

拜访经销商的六步规定动作

拜访准备

明确拜访的目标

与客户电话预约

销售资料与工具的准备

预备可能出现的问题

销售情况检查

与经销商高层沟通，了解经营情况

与一线销售人员沟通，了解他们的需要

客户沟通

培训客户

对产品知识的培训

对销售能力的提升培训

针对管理层的培训

下线拜访

销售报告