《经销商发展战略和管理提升》

经销商发展战略与管理提升

讲师：陈文学

课程收益：

了解当前市场环境下，建材行业的发展方向；

坚定经销商做大做强、苦练内功的信念；

提升经销商经营管理的能力和水平。

授课方式：

以案例展开，以解决学员实际问题为导向，实战性强；

通过充分的互动，提高学员的参与度：现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK，有效的与实际工作结合，课后印象极为深刻；

提供大量的实战工具，结合学员实际问题，使课程更落地。

课程纲要：

建材行业发展的三大趋势：

竞争领域发生变化，对内功的要求越来越高；

对服务的要求，重于对产品的要求；

行业集中度越来越高，洗牌是必然趋势。

经销商生存和发展的必由之路——公司化管理：

行业发展与竞争的核心——人才与管理；

公司化运营是吸引优秀人才的必求之路；

精细化的营销和服务需要公司化的组织形式。

经销商管理能力提升：

经销商需要怎样的团队？

讨论：

经销商们需要怎样的团队？

现有的团队哪些方面有待加强？

我们的团队存在什么样的问题？原因在哪里？

经销商管理提升第一瓶颈：团队的组建问题

对我们这个业务来说，什么样的人比较适合我们这个行业？

招聘新员的标准如何制定？

如何有效的面试员工？

赛马而不相马，试用期员工的管理策略

经销商管理提升第二瓶颈：提升团队能力

我们的团队成员需要怎样的知识和能力结构？

研讨：团队成员知识能力结构图表

我们如何对团队做培养才更有效？

我们如何做培训的计划？

如何安排培训的内容？如何老带新？如何把业务提升和能力提升有效的结合起来？

案例分享：在战场上练兵，

经销商管理提升第三瓶颈：激发团队活力，打造狼性团队

什么是团队的狼性？

在我们的这个行业，狼性应该如何理解？

研讨：为什么我们的团队狼性不足？

狼性团队打造的策略：

通过不断的引导和教育，打造狼性心态；

通过合理的薪酬绩效，打造狼性团队；

通过引入内部竞争机制，逼出狼性团队。

经销商管理提升第四瓶颈：留住优秀员工

留住员工的三大绝招：文化留人、感情留人、机制留人

文化留人的运作方法

感情留人的运作方法

机制留人的设计方法

经销商管理提升第五瓶颈：对团队做有效的管控

讨论：对我们的团队来说，是思想影响行为，还是行为影响思想？

精益管理的基础：消灭管理黑洞，加强过程控制

过程管控策略与工具分享

经销商日常管理实务

组织目标管理

目标的制定与分解（目标管理与承诺管理）

销售终端管理

店面销售成功三要素：

店面销售流程管理

店面管理流程规划

小区业务管理

以新小区开发为导向的营销策略

开发小区前的准备工作

小区开发的精细化管理动作

家装公司设计师渠道管理

家装公司设计师渠道开发的公司层面动作

日常业务沟通与管理

营销策略的规划

工程渠道管理

工程渠道开拓的流程

风险控制与资源整合

其他业务管理