《建材经销商的开拓、沟通和客情维护》

建材经销商的开拓、沟通与客情维护

授课对象：

建材行业渠道开发人员、客户服务人员及营销管理人员

授课方式：

讲授+案例分享+现场讨论+分组PK

课程时间：1天

课程纲要：

建材行业渠道的四大现状

渠道忠诚度不高

渠道成活率不高

渠道销售能力有差异厂商关系在蜕变中

经销商开拓策略与流程

经销商选择策略

渠道的定位

经销商选择的四个要素

实力 营销思路 市场口碑 管理成熟度

经销商开拓流程

明确公司渠道政策

区域市场摸底

走访沟通准经销商

渠道经销商评估

经销商谈判

经销商的沟通与谈判

顾问式销售沟通策略

经销商谈判路线图

建材经销商的沟通

渠道经销商沟通的着力点

目标的设定与销售计划

团队的管理与提升

市场环境的变化与应对措施

企业理念的宣导与私人关系的加强

渠道经销商沟通的五心原则

A、同理心 B、爱心 C、赞美心 D、喜悦心 E、包容心

渠道经销商沟通的技巧

PMP策略与技巧

先做事，再提要求

由下而上与由上至下的沟通策略

渠道客情的维护

渠道经销商个人信息的收集与整理

客户维护的对象

老板层面的客情维护

终端层面的客情维护

客情维护的四大手段

雪中送炭

锦上添花

曲线救国

投其所好