《建材行业销售团队建设与管理》

建材行业团队建设与异地管理

课程背景（Course Background）

营销团队的建设一直是建材企业非常重要的挑战，团队成员能力不足、团队管控不力、营销核心离职造成企业损失，一直是企业不能承受之重。本课程通过系统的营销人员选、育、用、留方法的剖析，从源头上提升营销团队的素质，通过专业化的控制手段，保证团队的执行力，最终提升营销团队的战斗力。

课程收益（Course Benefits）

了解建材行业营销人员招聘的误区，建立合理的招聘标准

掌握建材行业营销团队不同岗位招聘面试的技巧

了解建材行业营销团队内部辅导体系建立的方法

了解建材行业营销团队薪酬制度的标准及留住优秀员工的方法

掌握建材行业营销团队管理的技巧

课程对象（Target Audience）

建材行业营销团队中高层管理人员

授课方法（Training Methods）

　　老师讲授+案例分享+分组讨论+团队PK

课程纲要（Course Outline）

第一部分：建材行业营销团队的组织设计与招聘标准

建材营销团队的组织设计

建材行业营销团队组建的两个误区

建材行业营销团队的组织分工与岗位设置

建材行业营销团队的组织架构与战区划分

建材行业营销人员的招聘标准

营销管理人员的招聘标准

渠道销售人员的招聘标准

客户服务人员的招聘标准

案例分享：某地板品牌的组织设计和招聘标准

第二部分：建材营销团队各岗位的招聘与面试技巧

营销管理人员的招聘与面试技巧

招聘前的准备工作

营销管理人员的结构化面试

一线销售人员的面试要点

如何判断销售人员的销售能力

如何判断销售人员的性格特质

如何对销售人才进行未来发展的评估

客户服务人员的面试要点

如何评估客户服务人员的沟通能力？

现场讨论：

三种类型的业务人员，你要哪个？

特殊人才如何进行招聘和面试？

第三部分：营销团队内部辅导体系的建立策略

如何培训业务人员对产品、竞争对手的了解？

产品知识培训的三大策略

了解竞争对手的三大策略

如何激励销售团队的士气？

销售团队管理中的沟通技巧

通过合理的机制激活团队的能量

提升销售人员业务能力的三大策略

销售手册的应用

跟随式培训法及其变种

在客户关系管理基础上的案例讨论法

案例分析：

IBM的员工提升计划

菲林格尔地板的员工培训策略

第四部分：营销团队的薪酬设计的方法

营销团队薪酬设计的三大原则

市场相对优势原则

马太效应原则

新老差异化原则

营销团队薪酬设计的策略

菲尔德团队薪酬设计法

年薪制的薪酬设计法

案例分享：某家具品牌的员工薪酬设计

现场讨论：我们的营销团队如何设计薪酬？

第五部分：如何留住优秀的营销人员

管理讨论：

营销人员为什么会离开岗位？

如果要让优秀营销人员留下，要满足什么样的条件？

留住优秀营销人员的三大策略

机制留人

文化留人

未来留人

案例分享：某知名橱柜公司的留人机制

第六部分：营销团队的管理

团队管理的原则

因人因地而异原则

抓大放小的原则

战略导向原则

先疏后堵原则

团队管理的方法

异地管理之目标管理与承诺管理

渠道开拓进程管控

团队管理沟通策略

营销管理的工具

报表管理

客户关系管理系统CRM

案例分享：某木门公司的CRM应用