《工业品行业客户关系管理》

工业品行业客户关系管理

课程收益：

了解客户关系管理对于工业品销售的价值

深度剖析工业品采购的流程

了解工业品销售九字诀

掌握客户关系管理基础上的营销策略

课程纲要：

客户关系管理对于工业品营销的价值

工业品销售失败的原因分析

价格、品质、服务的原因？

客户关系的原因？

客户究竟在关注什么？

大客户采购的三种决策方式

客户信息对于工业品销售的价值

客户关系建立的基础

销售成功的金手指

服务营销的基础和关键要素

应收款管理的重要依据

客户关系是企业的核心资产

一切都是为了客户关系

客户满意度对企业的五大价值

工业品行业客户采购流程分析

工业品采购过程中的五类角色

采购部门（具有筛选权）

技术部门（具有入围决定权）

分管领导（决策人）

使用者/维护者（具备建议权）

教线/线人（具备影响权/提供关键性息）

工业品采购六步流程分析

工业品采购六步曲

决策人是我们唯一需要关注的吗？

阎王和小鬼的关系如何处理？

工业品销售的九字诀浅析

找对人——找对关键人

找对人对工业品销售的价值

找对人的五步曲

工业品销售找对人的

说对话——以客户需求为导向的沟通策略

挖掘客户需求的六把钥匙

顾问式销售的4P

拜访客户的流程六步曲

客户异议的处理策略

沟通中赞美客户的技巧——PMP

做对事——合同的履约

合同履约阶段的目标

合同履约三大要点和四大禁忌

工业品销售天龙八部与销售项目推进

销售工作标准化、流程化的价值

销售工作是技术工作还是艺术工作？

标准化、流程化可以降低对个体的要求

标准化、流程化有利于团队的协作

工业品销售天龙八步

流程化的意义

工业品销售八步流程

步骤的定义

每一步流程的策略与方法

天龙八步与CRM的有效结合

漏斗式销售与项目推进式销售

正漏斗与倒漏斗

项目推进与漏斗式销售的区别

项目推进与倒漏斗的结合

工业品客户关系管理

客户信息的搜集与整理

客户信息的广度

客户信息的深度

什么样的信息才是有效的客户信息

有效客户信息的定义

客户企业信息的设计

联系人信息的设计

客户信息的统计与分析

客户信息收集的四大方法

竞争对手信息的收集方法

客户信息分析三步曲

数据分析基础上的关系发展策略制定

投其所好式

锦上添花式

雪中送炭式

隔山打牛式

客户关系管理系统CRM

CRM对工业品销售的作用

客户关系管理CRM与销售团队的协同