《采购谈判》

采购谈判策略与技巧

讲师：陈文学

课程收益：

了解谈判的准备工作；

掌握谈判过程中的各种策略和技巧。

课程纲要：

情景故事开场：一场有效的采购谈判1 概述1.1 谈判的重要性及如何利用过谈判提高采供绩效1.2 谈判的时机尤其重要策略1.3 谈判各主要阶段、特征、要素掌握2 获得并理解多方信息—谈判“增势”过程—成功来自于准备2.1 谈判需要准备内容 2.2 了解采购背景（知己知彼过程）2.2.1 采购需求满足了吗？（内部谈判过程）2.2.2 供应市场的环境是否了解了？2.2.3 采购战略及所期望的与供应商的关系供应品项的属性、重要性供应定位模型与供应商关系图谱2.2.4 进行供应商报价/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.2.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略供应商感知模型 了解供应商如何看待公司2.2.6 五种谈判风格及应对措施 温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型个人谈判风格测试及判断和应对2.3 供方来人与组织：组织与个人实力的对比策略2.4 谈判双方SWOT分析—准备好需要在谈判现场验证的素材3 谈判目标与政策3.1 确定谈判目标及目标的不同层次3.2 确定谈判不同变量或问题策略，注意变量的关联性3.3 分析不同选择、做出最佳选择（否则不要开始）3.4 设定每个变量的目标以及确定他们优先级策略3.5 创造变量与制定谈判策略策略 3.6 对方立场和可能的利益、双方相对优势和劣势3.7 五种说服技巧和方法策略 3.8 十大谈判战术 3.9 组织和策划谈判策略、组建谈判团队 4 谈判4.1 确定谈判的不同阶段及各阶段策略4.2 提问的艺术、积极倾听对方的重要性策略4.3 确定并考虑对方的利益策略4.4 肢体语言的特定形式策略5 谈判演练6 后续工作6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题6.2 评估谈判绩效现场答疑