掌控谈判
← 计划授课时间：6小时
← 培训对象：大客户营销人员
← 授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习
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培训目标：谈判是营销达成的关键，如何在谈判中把握先机，尽可能在谈判中获取期
望的结果，推动事务向预期的方向发展是每个营销人员都关注的，本课程多维度剖析
谈判的掌控关键，并梳理实用性极强的谈判推进流程，帮助学员提升谈判的掌控力，
在达成自身目标的同时保持好良好关系，避免谈判失败。
课程大纲：
一、典型的谈判类型
1.1 谈判的目的是为了处理分歧
1.2分配型谈判
1.3 整合型谈判
1.4 互动练习: 分辨谈判类型，选择合适策略
1.5 多阶谈判与多方谈判
二、谈判的四个关键设定
2.1 最佳替代方案
◆ 是否有替代方案？哪个最佳？
◆ 找到“根”目的才能更好的选择替代方案
◆ 互动练习：你会怎么选择？
2.2底线
◆ 设定底线，尤其是价格底线
◆ 避免伪底线
◆ 牢记你的底线
◆ 互动练习：哪些真的是你的底线？
2.3 评估弹性空间
◆ 什么是弹性空间
◆ 真实而丰富的信息帮助准确评估弹性空间
◆ 互动练习：空间有多宽？
2.4 盘点隐性价值
◆ 扩大视野，并站在对手角度
◆ 隐性价值对谈判的作用
◆ 案例研讨: 双赢的谈判
三、谈判的三个阶段
3.1 准备阶段
◆ 做好谈判前的关键设定
◆ 明确关键人
◆ 尽可能的了解对手
◆ 采集客观标准
◆ 营造有利局势（天时、地利、人和）
◆ 设计谈判策略，备用至少一套灵活应对方案
◆ 案例练习及工具应用: 谈判前夜
3.2 现场谈判阶段
◆ 情绪准备
◆ 人员配合
◆ 取得良好开端的有效策略
◆ 突发情况的几种常用应对
◆ 困境中的破局
◆ 要避免的几种行为
◆ 倾听与沟通
3.3 收尾阶段
◆ 收尾是为了更好的下一阶段
◆ 阶段性收尾的常用模式
◆ 争取阶段性成果
◆ 用形式巩固成果
◆ 收尾阶段的变数
◆ 案例研讨：功亏一篑的谈判
四、达成谈判的常见障碍
4.1 不合理的期望
4.2 过分顽固
4.3 缺乏信任
4.4 情绪失控
五、大案例对抗（可选）
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