销售团队的塑造与管控

销售团队的塑造与管控

计划授课时间： 2天

培训对象：企业负责人、销售总经理、销售总监

授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习

培训目标：销售是企业最重要的工作之一，但销售团队的易流失、难培养、难管控一直

是管理者的难题。本课程通过对大客户销售团队的剖析解构，反向思维，引导学员提炼

总结适合自身企业状况的销售团队塑造与管控模式。

课程大纲：

一、销售团队管理的三难

1.1 难选人

1.2 难育人

1.3 难留人

1.4 互动测试: 您的团队怎么样？

二、大客户销售团队的选人

2.1 一边是天堂，一边是地狱

2.2把握大客户销售人员的动因

◆ 成就驱动

◆ 收益驱动

◆ 荣誉驱动

◆ 惯性驱动

◆ 互动练习：如何识别员工进入销售工作的意愿

◆ 动因差异带来的发展差异

2.3 大客户销售人员的底层关键素质

◆ 大客户销售人员核心四素质

◆ 基于企业特殊性的变量考量

◆ 关键素质定义的误区

◆ 互动练习：定义你的大客户销售团队关键素质

2.4 大客户销售团队构建模式

◆ 团队构建的三种模式

◆ 铁打的营盘流水的兵

◆ 案例解析：为什么老鸟们都飞走了

◆ 互动练习: 适合你的团队构建方法

三、销售团队的培养

3.1 员工忠诚的影响要素

3.2 构建销售流程化管理是关键要务

3.3 销售流程解构

◆ 销售标杆流程解构参考

◆ 因“企”制宜的流程优化与调整

◆ 案例分享：三种不同类型企业的销售流程设计

3.4 销售流程解构的常见误区

3.5 互动练习：解构你的大客户销售流程

3.6 变偶然为必然的人才培养模式

◆ 大客户销售流程在人才培养中的应用

◆ 先僵化再优化

◆ 学习向行动的转化

◆ 结果评估为主，过程评估为辅

四、销售团队的人才保有

4.1 从忠诚度评估模式看人才保有

4.2 人才保有的双向发力

4.3 真实有效的H型销售人才发展通道

◆ 从销售高手响销售管理者转型的评估矩阵

◆ 选拔合适的销售管理人员

◆ 构建顶级销售的专项成长路径

◆ 案例解析：看起来都是H型通道，为什么结果差异巨大？

4.4销售人才的挽留沟通

4.5 互动测试：你能留住你的人才吗？

五、移动互联网时代对销售团队管理的冲击

5.1 自由的思潮

5.2 个体的机会

5.3 销售模式的转变

5.4 与时俱进的创新是跟上时代的唯一选择

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