大单控盘—大项目成交的关键

大单控盘—大项目成交的关键

计划授课时间：2天

培训对象：大客户营销人员

授课方式：流程主线，案例教学，实践研讨，行动学习



课程内容：



模块一：从客户的商务流程定义我们的大单销售流程



一、标杆企业的大单销售模式

二、大单销售的标准五步流程

✓ 客户开发

✓ 项目立项

✓ 方案接洽

✓ 推进成交

✓ 跟进发展

三、客户的大单采购流程

✓ 各类型组织常见采购流程

✓ 关键成交因素分析

行动研讨：我们的客户的采购流程

四、从采购流程到大单销售流程

✓ 适合我们企业的大单销售流程

✓ 流程的关键节点分析



模块二：有效客户开发



一、4w法则识别你的客户

二、客户信息采集

✓ 客户信息采集的STORM原则

✓ 客户背景信息的穷尽罗列

✓ 信息来源渠道

✓ 大单有效性关键信息指标

三、客户开发与拜访

✓ 初次拜访前的预热与铺垫

✓ 产品和技术方面的准备工作

✓ 初次见面的商务准备与沟通策略

四、客户关系推进

✓ 大单过程中的客户关系立体构建

✓ 客户关系的三维度四层次

✓ 推进客户关系的有效方法

✓ 客户关系推进中的注意事项



模块三：探究需求，推进立项



一、需求探究的6个方向

二、客户的核心需求分析

三、公司需求、部门需求、个人需求的综合分析

✓ 强势需求判断

✓ 平衡艺术

四、立项推进的策略

✓ 不同优势情况下的立项推进策略

✓ 立项推进中的关键注意事项

五、切割营销构建立项标准

✓ 大单销售的三种境界

✓ 立项的关键在于嵌入我们的优势

六、需求引导的关键点

七、人无我有，人有我优在立项阶段如何应用？



模块四：构建匹配方案



一、必不可少的方案对话

二、方案的核心内容

✓ 方案的常用模版

✓ 多种应用场景下的方案组合

✓ 必要的方案包装

三、方案呈现的最佳做法

✓ 方案呈现的不同场景

✓ 10分钟讲完100页的方案

✓ 模拟演练

四、逐步确认是推进方案的有效方式

五、什么时候适合做第一次方案汇报

六、如何构建持续沟通与汇报的有效通道

七、哪些是决定性的关键汇报？

八、如何提升关键汇报的成功率？



模块五：推进成交



一、达成成交的行为模型

二、商务环节的注意事项

三、如何推进成交？

四、合同流程的推进办法

五、与实施部门的交接和协调

六、项目实施的常见关键节点



模块六：跟进发展



一、跟进发展的基础是良好的客户关系

✓ 成交后的客户关系维护

✓ 三种关键场景下的客户关系维护

二、跟进发展的关键是大单复制

✓ “复制”的美妙前景

✓ 灯塔式复制法

✓ 矩阵式复制法

案例分享：复制出来的客户

课程总结与回顾