《需求挖掘利器》

需求挖掘利器

——大订单销售必学工具之SPIN——

【课程背景】

问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。

产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？

客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

【课程收益】

分清大小订单的差异，有效分配资源

学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划

制定成功的产品与服务的销售话术

有效提升销售业绩17%

【课程特色】

授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。

以训练为主（现场演练出话术、课后辅导有评估）

【课程时长】

6小时（1天）

【适合对象】

一线销售精英

【课程要求】

小班授课、分组演练（现场出成绩）

【课程老师】

赵全柱老师【课程大纲】

一、需求与购买的关系

二、需求的定义与分类

1、定义

2、隐性需求

3、显性需求

三、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求

2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤

1、第一步:建立客户信任(信任3式)

自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象

自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵

移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：提问之SPIN

SPIN的来历

S-现状问题的定义与案例

P-困难问题的定义与案例

I-暗示问题的定义与案例

N-需求/效益问题的定义与案例

SPIN的策划与实践

① S-现状问题的策划与实践

② P-困难问题的策划与实践

③ I-暗示问题的策划与实践

④ N-需求/效益问题的策划与实践

⑤ SPIN策划路径回顾

3、第三步：产品的能力证实

产品价值描述--FABE

产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗