《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

主讲：秦超老师

【课程背景】

营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】

洞察营销的核心与本质

掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点

深入掌握与客户沟通的五大场景

学习一线营销团队管理的核心价值

掌握作为团队管理者必备的素养

学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩

【课程特色】

以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【课程对象】

一线营销人员、中基层营销管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、做营销到底是在干什么？

营销的核心与本质

需求：营销要解决的核心问题

价值交换：营销行为的本质

营销的关键要素

信息差

认知差

资源差

案例：他们怎么赚的钱的？

业绩的公式

业绩提升的四大变量和六项着力点

研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？

二、销售人员如何与客户打交道？

客户沟通场景一：起

1.客户破冰法：

初次沟通三维度

建立同频：同理心与共通点

寻找话题：热点、兴趣点、利益点……

产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊

客户破冰九法

即兴沟通法：

yes and

yes but

no because

客户沟通场景二：承

客户需求挖掘与引导

以攻代守的交互四问模式

状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问

提问—挖掘—引导匹配

深挖痛点、撕开伤口

2.状况询问（背景问询）技巧

状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

3.难点询问技巧

难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

4.暗示询问技巧

暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

5.满足询问

需要-满足询问的目标

演练：交互四问演练

客户沟通场景三：展

1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人

行业：前景、趋势

公司：实力、经验

产品：FABE呈现模式

个人：经验、意愿

2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术

FABE的结构

特征—优点—利益—证据

FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

客户沟通场景四：合

1.客户异议沟通

异议沟通的六步法

典型异议处理示范

案例分析：异议处理，攻心为王

2.促成与成交沟通

促成的时机与信号

促成四法：

从众成交法

压力成交法

选择成交法

默认成交法

3.成交服务流程的沟通

满意度显性化

机会进取式沟通

客户沟通场景五：接

1.转接介绍：让销售形成高效闭环

转介绍的价值

转介绍的核心：价值、感知

影响力中心：高效的转介绍操作方式

2.转介绍的时机与话术

转介绍的四项操作原则：

效能大于预期（愿意）

天下熙熙皆为利来（态度）

给客户清晰的转介绍内容（方法）

不轻视、不排序（资源库）

转介绍的“三个重要时刻”

转介绍的话术与技巧

演练：获取客户转介绍

三、销售团队管理人员如何有效管理团队？

（一）销售管理的根本任务是什么？

1.团队管理者的根本任务：

业绩目标

团队收入

团队可持续发展

研讨：你的具体任务是什么？

2.销售管理根本任务的三大影响因素

人

意愿、能力

资源

内部资源、外部资源

过程

目标管控or过程管控？

过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累

案例分析：为什么这个团队很厉害

（二）团队管理者需要哪些基本素养？

1.目标制定与分解的能力

2. 教练能力

PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导

演练：销售能力辅导

3.沟通能力

工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识

4.激励能力

研讨：为什么说00后不吃饼了？

正激励与负激励

物质激励与精神激励

化整为零、及时满足的激励策略

（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？

2.过程管控利器--工作日志

工具：《工作日志表》介绍

工作日志的标准使用方法

3.工作日志的管理

工作日志查阅与分析

基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量

案例：这个销售人员该如何帮助？

2.销售团队高效日常管理模式—会议经营

会议经营的内容与价值

两大类八项会议的实施与操作

日常管理类（时间线）

早会：流程、操作、目标

夕会：流程、操作、目标

周例会：流程、操作、目标

月度经营分析会：流程、操作、目标

季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标

激励类（事由线）

分享会：时机、流程、操作、目标

辅导会：时机、流程、操作、目标

工作坊：时机、流程、操作、目标

演练：制作你的会议经营计划