《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

主讲：秦超老师

【课程背景】

销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。

【课程收益】

了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用

通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提

通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。

掌握销售沟通的内涵与基本原理

明确销售沟通的目标与方法

学会销售沟通的四项基础支撑

【课程特色】

以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。

【课程对象】

销售人员、销售条线相关工作人员

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪

一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？

1．销售信任度的首要来源——职业形象

2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪

二、销售人员的形象该如何塑造？

1.形象的修饰方面五维度：

干净

整洁

卫生

简约

得体

2.形象塑造的具体要求

发型：干净整洁、精神干练

面部：面容洁净、注意保养

口部：口腔卫生、口气清新

手部：清洁、无问题

配饰：适度合理，勿喧宾夺主

妆容：场合匹配、提升状态

着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配

女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配

男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带

三、销售中的礼仪规范有哪些？

1.称呼礼仪

通用性称呼

关系拉近型称呼

2、介绍礼仪

自我介绍：清晰、准确、自信、印象

为他人做介绍：顺序

3.握手礼仪：

伸手顺序

握手忌讳

握手方式

4.名片礼仪：

名片的准备与放置

递送名片

接名片

5.引领礼仪：

位置与速度

注意事项

6.乘坐礼仪：

乘坐位置顺序

为客户做乘坐服务

7.电梯礼仪：

站位顺序

进出顺序

禁忌事项

8.餐桌礼仪：

位置顺序

点菜方式

过程服务

9.微信沟通礼仪

添加微信

礼貌交流

第二部分 销售的有力武器—沟通

一、沟通-销售的重要纽带

1.沟通的本源和目标是什么？

2.沟通的模型

2.组成沟通的五大要素：

目标、对象、内容、可接受性、共识

3.沟通的三项原理

信息的衰减性：沟通漏斗

信息的反馈机制

感性&理性原理

活动：你说我画

二、销售沟通的核心目标与方法

1.销售沟通的目标6step与方法

Step1:建立频道

初洽、破冰

Step2:详细探寻

提问与倾听

Step3:激发意愿

展现价值

Step4:扫除障碍

处理异议

Step5:促进行动

多维引导

Step6:提升感知

寻求机会

2.沟通三维价值

环境—交互—共识

三、销售沟通的支撑要素

1.语言要素

清晰、简洁、流畅

因人而异，因势而变

2.状态要素

体现专业

精、气、神

不要太功利

3.肢体要素

表情

动作

适当的距离：近而不“紧”

4.情绪价值

同频与共情