《夯实基础步步为赢：车险电销实战赋能提升训练营》

《‌夯实基础 步步为赢—车险电话销售实战赋能提升》

主讲：秦超老师

‌【课程背景】

电销很难？那是你没有正确认知电销，也没有掌握高效能的电销技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景和价值让客户“无法自拔”吗？面对车险市场激烈的市场竞争，电销人员如何屹立于竞争洪流中获得更大的收获？本课程将系统性强化电销全流程能力，从底层逻辑到高阶话术，结合实战训练与通关考核，实现真正的行为结果转化。

‌【课程收益】

掌握销售的本质与核心，明确需求的价值

学习电销准备的四大事项

获取电销关键环节和话术方法

实战演练与通关，确保学员掌握

【课程特色】

逐层递进‌：认知（Why）→ 方法（What）→ 行为（How）→ 固化（Check）

‌721法则‌：70%实战演练+20%反馈改进+10%理论输入

‌通关驱动‌：每天设置大量练习，最后设置全体通关，每个环节都保证掌握

‌【课程大纲】

‌Day 1：

一、销售本质与实战化的问题引导

1.从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

客户决策链‌：从“认知麻木”到“非你不可”的6大心理台阶

2.销售的核心与本质

满足需求：销售要解决的核心问题

价值交换：销售行为的本质

反直觉案例‌：车险行业“价格敏感客户”为何最终选择高价方案？

3.销售沟通的价值

情绪—爽点：同频、共情

价值—痛点：问题、解决

4.学员痛点接龙：“我最怕客户说_____”

工欲善其事必先利其器-做好电销，必须有扎实的准备

1.产品你真的懂吗？--产品思维和客户思维

案例分析：产品思维和客户思维竟有如此不同！

产品的客户思维四阶分析：用“‌需求翻译器‌”将功能转化为场景价值

主推产品特点分析：功能、特点、价格

产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

话术：产品的核心价值与爆点

超级挑战：车险产品的客户思维图谱构建

2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话

销售业绩的来源：量与质的关系

电销的价值与困难：辩证面对、树立目标

3.语言的准备:达成销售的基础桥梁

清晰、简洁、流畅

因人而异，因势而变

4.状态要素

坐姿调整与表情

精、气、神

电销中专业性的传递

演练：通过电话传递你的专业和精神状态！

‌三、致胜利器—电销实战技巧

1.开场10秒生死战‌

角色翻转：你不想听到什么？

关于电销开场白的三问题：

问题一：你凭什么脱颖而出？

问题二：如何让客户停下来

问题三：如何应对客户的借口

开场白设计公式：10秒破冰三板斧‌：利益钩子 + 权威背书 + 二选一提问

班级挑战：每人提交3条原创开场白，投票选出“今日钩子王”

避坑指南‌：导致挂机的3类致命话术（如“请问您现在方便吗？”）

开场典型状况--沉默压力测试‌：模拟客户不说话时的话术破冰

开场典型状况--场景攻垒赛‌：

初级：客户说“不需要”→ 用“损失厌恶”话术翻盘

高级：客户说“别家更便宜”→ 植入“隐性成本”概念

‌话术演练‌：开场十秒定胜

‌Day 2：

‌一、需求引导与场景嵌套

1.需求是怎么来的？

场景→问题→需求

保险产品销售的痛点：没有场景就没有感受，没有感受就没有问题，没有问题需求就不明显、不急迫！

2.打造有效的需求挖掘/引导方法—场景需求法

需求挖掘与引导的前提：预设阵地！

记住：要给客户选择权，但是销售的主导权应该在销售人员手中！

痛点刺激四步曲‌：

场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构

抛出问题：把困难展现出来

痛点刺激：撕开伤口，反复刺激，量化、显性化

价值引导：一剂良药，顿感轻松

‌工具应用‌：《场景需求法工具表》

研讨：车险产品的能给到客户的价值点有哪些？

‌演练：场景需求引导话术

让产品（方案）给客户留下深刻印象！介绍产品的FABE话术运用‌：

特征总结：打下思想钢印—简单来说……

客户的需求点在哪里，你的产品总结就在哪里！

2.优点展示：感知提升—它具有独特的……

人无我有、人有我优，人优我惠！

3.价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……

心理暗示，利益刺激，显性化和生活化是关键！

4.场景营造：构建美好生活—举个例子来说……

用事实印证价值，用案例营造客户感受

‌三、异议处理与促成绝杀‌

1.异议的价值

异议是必然的、正常的

异议代表着需求、情绪和关注度

异议的应对话术流程

倾听：听清楚、听明白、多听

理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器

澄清：弄清楚客户的问题根源；

解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……

共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点

促成：推动成交

3.异议拆解工厂

标签化应对‌：将客户异议分类为“价格/信任/风险/拖延”四大类型

异议话术库‌：不同类型典型异议应对

4.电销人的敏锐度：捕捉成交微信号

话术信号

语气信号

5.快刀斩乱麻：五维促成法‌：

从众成交法

利益成交法

惋惜成交法

选择成交法

默认成交法

‌演练通关‌：异议处理大逃杀‌：学员轮流应对各类异议问题，10秒未能应对即淘汰

‌Day 3：

‌全场景实战攻防‌

一、模拟电销实验室

以组为单位的三重角色扮演‌：

销售员：使用标准化工具包（客户画像表+话术扑克牌）

客户：按预设标签（如“砍价狂人”“技术控”）即兴发挥

观察员：用《话术效能评估表》记录关键节点得分

工具《话术效能评估表》

二、压力实战考核‌通关

全景式电销流程通关（通关模式根据人数情况，安排由老师全程通关或分组通关）

‌‌三、复盘总结

1.优秀示范演练

2.通关总结点评与强化