《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

主讲：秦超老师

【课程背景】

电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。

【课程收益】

掌握销售的本质与核心，明确需求的价值

学习电销准备的四大事项

获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术

学习微信营销运作方法

【课程特色】

实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。

【课程对象】

一线电话销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心

1.从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.销售的核心与本质

满足需求：销售要解决的核心问题

价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项关键要素

信息差

认知差

资源差

销售沟通的价值

情绪—爽点：同频、共情

价值—痛点：问题、解决

分享：我们的销售成功点在哪里？

二、工欲善其事必先利其器-电销的准备

1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统

主推产品特点分析：功能、特点、价格

产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

话术：产品的核心价值与爆点

2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话

销售业绩的来源：量与质的关系

电销的价值与困难：辩证面对、树立目标

3.语言的准备:达成销售的基础桥梁

清晰、简洁、流畅

因人而异，因势而变

4.状态要素

坐姿调整与表情

精、气、神

电销中专业性的传递

三、致胜利器—电销实战技巧

1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”

步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？

步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来

步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口

2.引导（挖掘）需求

场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构

痛点呈现：撕开伤口，反复刺激

暗示引导：一剂良药，顿感轻松

3.产品呈现

特征总结：打下思想钢印—简单来说……

优点展示：感知提升—它具有独特的……

价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……

场景营造：构建美好生活—举个例子来说……

4.客户异议处理与应对

倾听：听清楚、听明白、多听

理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器

澄清：弄清楚客户的问题根源；

解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……

共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点

促成：推动成交

演练：异议处理对抗性演练

5.促成—高效率电销的必杀技

从众成交法

利益成交法

惋惜成交法

选择成交法

默认成交法

6.成交后沟通五步骤

恭喜感谢

使用（服务）介绍

持续服务承诺

强化满意认同

争取更多资源

演练：电销致胜六步的全场景练习

微信营销—高效存量客户经营

1.微信营销的价值： 4I价值体系

趣味性原则

利益性原则互动性原则

个性化原则

2.微信营销的的定位

高价低频

高价高频

低价高频

3. 微信营销的运作

微信营销的的本质是服务营销

利用顾客标签精准运营顾客

顾客分层提升运营效率

利益获取提升留存率

微信朋友圈的运作模式

朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作

朋友圈营销操作的关键点：

背景人设：头像、名称、背景图

内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……

互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用

时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光

4.沉默客户的唤醒

回访式

关心式

活动式

价值式

撤回法