《高价值业务公众市场拓展—销售实战赋能》

《高价值业务公众市场拓展—销售实战赋能》

主讲：秦超老师

【课程背景】

随着通信行业公众市场竞争的日益激励，业务发展中面临巨大挑战。因此，如何在激

烈的市场竞争性占据一席之地，如何利用优势和条件快速形成通信市场的营销方法，需

要我们不断充实知识和技能，用科学、有效的方法去适应市场，在实战中磨练，从而征

服市场。

【课程收益】

1.

基础扎实，知其然先要知其所以然:通过短小精悍的基础销售知识学习，掌握销售核心

理论和知识，为面临更多样的市场的挑战打下坚实基础；

2. 探寻业绩实现路径，系统、实战分析高价值业务的发展方向和目标客群；

3. 场景六步销售法+电销五步销售法，有效助力高价值业务的增长

【课程时长】

1天理论+1天微咨询辅导（6小时/天）

【课程对象】

销售人员、销售管理人员

【课程大纲】

课程部分

一、夯基础：理解销售的基本知识，改变传统产品思维，关注客户，关注客户需求，

以需求导向销售！

1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程

➢ 不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知

➢ 欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！

➢ 比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！

➢ 锁定：客户喜欢“自己找答案”

➢

行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾

虑的三个维度

2.销售的核心与本质

➢ 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题

➢ 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质

案例分析：我的FTTR业务办理

二、明路径：目标客户分析、锁定与客户有效接触

1.高价值产品特点分析：功能、技术特点、资费

2.产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

3.目标客群的锁定（工具：目标客户分析表）

4.目标客户的有效触达方式

现实战演练：基于区域实际情况，做目标客群触达的分析

三、强技能：高价值业务场景销售六步法与电销五步法

1.场景销售六步法

Step1-近：接触到客户、接近客户，深化感知，拓宽沟通“宽度”

➢ 营造服务感受，有效拉近客户距离

← 入户、营业厅、地推活动等场景下的客户距离拉近方法实例

➢ 接触与破冰

➢ 客户破冰法：四大方法有效破冰

➢ 客户破冰沟通万能公式

Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；

➢ 在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点

➢ 锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像”

➢ 需求挖掘/引导四步法

← 场景-问题-影响-方向引导

话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练

Step3-算：显性化算出产品优势和价值；

➢ 价值呈现法：FABE四步法

← 特征总结：打下思想钢印—简单来说……

← 优点展示：感知提升—它具有独特的……

← 价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……

← 场景营造：构建美好生活—举个例子来说……

话术演练：FABE产品价值呈现话术演练

Step4-比：运用工具做产品对比

➢ 工具《产品比算表》

Step5-促成：推动客户，缩短成交时间

➢ 促成的时机与信号

← 语言、动作、态度等成交信号分析

➢ 四大类促成方法

← 默认推定法

← 从众心里法

← 附加值利益法

← 压力法

话术演练：促成话术的运用

Step6-成交：成交服务提升感知，获取更多销售线索

➢ 成交服务流程与话术

2.电销五步法

Step1-开场硬控：别浪费机会、别挂电话、营造沟通氛围

➢ 实现方式：有兴趣、有好奇

Step2-介绍产品、凸显价值

➢ 电销的核心就是爆款“利益”

Step3-异议处理

➢ 异议处理六步法

Step4-促成

➢ 电销促成信号

➢ 推进办理流程化或试用的促成方式

Step5-成交服务与私域导流

➢ 电销的特点决定了电销是高流量、低转化

➢ 私域导流：从困难模式导入简单模式





微咨询辅导部分

1.区域客群分析：客群锁定、触点分析、方法辅导

2.销售方法：话术设计、销售活动设计、不同场景营销流程、道具设计的咨询与辅导



3.业绩提升管控（针对代理商或区域管理人员）：有效的业绩提升推动模式和操作方

法微咨询及辅导