《前提与关键-高效客户开拓与精准商机挖掘》

《前提与关键》

高效客户开拓与精准商机挖掘

主讲：秦超老师

【课程背景】

销售，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。销售业绩的实现，开端于客户的开发和商机的挖掘，这就需要销售人员能够抓住机会高效的进行客户开拓，在客户开拓的基础上敏锐的洞悉商机，再通过系统的方法和有效手段促使买卖双方共同明确需求，从而为销售的成果打下坚实的基础。

【课程收益】

认知商机、掌握商机的核心组成要素

认识商机分类，学会运用MAN工具有效分析客户商机

学会从多渠道开拓市场、收集和分析客户信息

掌握针对商机的核心：需求的挖掘方法

掌握对B端客户需求的分类并运用工具对需求的可靠性进行验证

【课程对象】

销售人员、客户经理等

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是商机？从销售的核心与本质进行推导

从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

销售的核心与本质

需求：销售的核心问题

价值交换：销售行为的本质

什么是商机：组成商机的三个关键维度

基础：购买力

核心：需求度

关键：客户交易难易度

商机的分类

按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机

按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机

有效分析商机，为营销提供决策MAN分析，商机分析的工具

工具：《MAN分析表》

MAN分析下的客户分类：四类客户

四类客户的营销应对

实战演练：运用MAN表分析对客户进行商机分析

二、客户的开拓与信息分析

1.客户的开拓

开拓渠道

产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍

开拓方式

陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源

2．客户特点

客户组织特点

客户采购三因素

客户购买决策过程分析

客户组织内部角色分析

3.客户信息收集与分析

商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息

信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法

工具：《客户信息收集表》

五维组织关系人分析

工具：《五维关系分析表》

找到决策关键人

三、商机核心：需求的挖掘

案例分析：她是如何“销售”的？

1.需求挖掘的价值链：场景-问题-痛点-满足

2.场景：需求挖掘的根本前提

你熟悉客户的实际生产经营场景吗？

3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机

从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况

影响的维度一：法律法规及政策要求

影响维度二：影响营收

影响维度三：影响成本

影响维度四：影响效率

4.痛点：从隐性需求到显性需求的关键

5.满足：提供价值导向，锁定需求方向

6.需求可靠性验证

需求的有效性

真实需求的判断依据

演练：需求挖掘方法及话术演练