-《大项目营销思维与营销筹划》

《基于大项目的营销思维与营销筹划》

主讲：秦超老师

【课程背景】

在行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变，营销作为企业赖以生存的关键工作和条线，是进行有效资源整合并最终获得“成果”的一项“硬实力”，因此加大培养营销及相关人员对营销思维的塑造提升营销策划能力，对于市场业绩的提升，对于企业战略目标的达成都将大有裨益。

【课程收益】

深入了解业绩的核心与本质

塑造高纬度的营销思维，有大营销的意识与思考

掌握营销思维的核心与重点理念

掌握营销筹划的关键：目标设定、目标市场（客户）锁定、产品销售导向分析、政策资源的设计以及不断改善营销策略效能的方法【课程对象】营销人员、营销管理人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】一、客户的成交是怎么来的？价值的秘密

1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程

不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知

欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！

比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！

锁定：客户喜欢“自己找答案”

行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度

2.销售的核心与本质

关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题

关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质

3.销售成功的的三项关键要素

信息差：我知你不知

认知差：都知我更懂

资源差：我才能做到、做好！

分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？

4.营销成果公式与四大变量

业绩公式

四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量

分析：我们的营销行为是如何营销四大变量的？

二、系统思维，营销与销售有和不同？

营销是高纬度的销售：营造销售所必须的各个关键要素

案例分析：营销做了些什么？

销售是营销的具体落位与实践

营销与销售的三大不同点：定义、目的、过程

探讨与分析：我们常见的营销/销售动作属于营销范畴还是销售范畴？

三、构建大项目的营销思维；哪些理论知识能够有效赋能大项目营销？

1基于传统营销4P的营销构建

产品-价格-渠道-推广

2.基于传统营销4P理论下的新营销体系理论演变

高竞争度市场化下的4C体系

消费者-成本-便利-沟通

服务营销的7P体系

产品-价格-渠道-推广-人员-有形展示-过程

基于互联网营销的4I体系

趣味-利益-互动-原则

案例分析：不同营销体系理论的实战运用案例

四、营销筹划的的重点

1.营销活动的目标

收益性目标、推广性目标、竞争对抗性目标

目标设定的原则与目标的有效分解

2.目标市场锁定，多模型综合运用的效能体现

两种目标市场锁定方式：产品主导型与客户主导型

产品主导型的分析方式：波士顿矩阵模型与STP模型的符合运用

工具《波士顿矩阵模型》、《STP模型》

客户主导型的分析方式：客户信息的综合分析MAN模型、五维关键人分析模型与产品销售四阶导向分析

工具《客户信息收集表》《MAN分析评估表》《五维关键人分析模型》《产品四阶导向模型》

3.大项目的营销的政策资源

对内政策：促进意愿、引导销售节奏、规范销售动作

对外政策：附加值（爽点）的营销，推动销售效率

研讨与分享：什么样的对内政策才是真正“有效”的？怎样的对外政策能起到“爽点”的效果？

4.营销活动效果评估与改进

营销策略效果评估复盘：KISS复盘模型的运用

可保持的

需要改进的

需要开始的

需要停止的

营销活动效能提升PDCA循环运用