《智胜终端：门店业绩倍增策略》

《智胜终端：门店业绩倍增策略》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在零售业的激烈角逐中，您的门店是否正面临以下挑战：

业绩增长乏力，是外部环境的冲击还是内部管理的不足？您是否已经竭尽全力，却发现业绩提升依旧缓慢如蜗牛？目标设定似乎轻而易举，但为何总是难以精准击中业绩增长的要害？

本课程将为您揭开迷雾，指明方向。我们将带您深入解读当前零售市场的动态变化，揭秘消费升级与降级背后的深层逻辑，探索后疫情时代消费者行为的新趋势，让您能够把握市场脉动，顺应潮流。我们助您重塑积极心态，将工作压力转化为前进的动力，打破心理障碍，重燃工作热情与决心。同时，我们将传授您一套科学的目标管理方法，从绩效诊断到目标设定，从任务分解到路径规划，全面覆盖，确保您的每一步都精准有效，稳步攀登业绩高峰。

我们将深入挖掘门店业绩的核心逻辑，剖析关键业绩指标，锁定客单量、客单价、复购率这三大增长引擎。您将学会如何运用高级销售技巧，包括连带销售的策略、大单成交的战术，从商品陈列到销售话术，从客户关系培养到精准货品推荐，全面提升您的销售能力。您还将掌握会员关系管理的精髓，洞察客户生命周期，精心维护会员标签，提供优质的售后服务，巧妙实现线上线下会员的无缝对接与转化，为您的门店业绩打下坚实基础。

无论您是寻求战略突破的零售企业管理者，还是渴望提升销售业绩的一线员工，本课程都将是您开启成功之门的金钥匙，引领您在零售业的浪潮中乘风破浪，共同缔造门店业绩的辉煌传奇！

【课程收益】

学会如何分析门店业绩瓶颈，并找到有效的解决方案。

掌握提升客单价、客单量和进店率的具体策略。

能够制定和执行大单成交策略，提高单笔交易额。

提升连带销售能力，实现销售最大化。

学会如何吸引线上会员到线下消费，拓展客户基础。

【课程方式】

情景模拟：通过情景演练，加深理解和记忆。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察业绩提升的关键要素。

工具应用：提供实用工具模板，帮助快速上手应用所学知识。

团队共创：通过小组合作的方式，促进团队协作和创意碰撞。

全方位覆盖：涵盖业绩增长、大单成交、连带销售及线上线下融合等多方面内容。

【课程特色】

互动式教学：本课程采用互动式教学模式，通过小组讨论、角色扮演、案例分析等多种方式，激发学员的参与热情，促进理论与实践的结合。

实战导向：课程内容紧密贴合零售行业特点，以实际案例为依托，强调实战操作和案例研究，让理论知识落地。

个性化指导：讲师将根据学员的具体需求和背景，提供个性化的指导和建议，帮助每位学员找到适合自己的目标管理路径。

启发式教学：鼓励学员思考和提出创新想法。

【课程对象】

零售门店管理人员、一线销售人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

【思考】为什么店铺的生意没以前好了？

业绩不佳有可能是心态出了问题，和缺少目标管理意识

市场环境变化对生意的影响

当前零售市场面临的挑战与机会

是消费升级，还是消费降级

后疫情时代的消费行为变化

社交元素成为消费的关键驱动

实体互动与社交体验式消费方式兴起

调整心态将工作压力转化为动力

识别并克服常见的心理障碍

有效的压力管理技巧

提高工作动力

【思考】为什么已经很努力了，但是业绩还是没办法提升？

目标管理不是简单的数学题

问题诊断找到真正的目标再去努力

绩效诊断找出差距

分析差距制定合的目标：SMART原则

业绩目标是由每个差距目标组合而成

通过目标拆解找到提升业绩的方法

将数字目标拆分成工作任务的工具：WBS工作分解结构法

通过关键数据找到业绩提升的机会点

找到一条可实现目标的路径

从现状到达目标结果的导航工具：GPS-AM模型

业绩提升要提前规划的七个问题

用工具管理行动以实现目标

三个层面对齐与团队达成共识

确保落地动作不变形的三个动作：定标准-做检查-有控制

【案例分析】李磊的门店业绩目标有哪些问题，要如何规划路径？

【落地工具】《5W2H行动策略管理工具》《店铺销售目标进度表》

【知识模型】《GPS-AM模型》

【案例分析】A门店业绩连续一个季度不达标，店长分析后认为主要原因出在：梅雨季天气影响导致客流下降严重，以及客人购买力下降都是进店看看就离开。对些你有什么看法？

哪些指标决定了门店业绩好坏？

影响门店业绩的关键指标

门店业绩公式分析

业务价值链图拆分生意逻辑

【团队共创】将所在店铺的业务进行价值链拆分

实现业绩增长的三个抓手

机会点：客单量

破局点：客单价

控制点：复购率

如何通过机会点（客单量）提升业绩？

为什么要提升客单量（连带销售率）？

提升连带销售的时机

交叉销售

追加销售

提升连带销售的三招九式

陈列有技巧

销售有方法：SPIN法则

团队有默契

【案例分析】顾客体验3800元新品，最终成交74000元（高端消费品案例）

【销售演练】李女士挑选晚宴服装销售场景演练（多个场景）

【思考】大单的定义是什么？如何才能促成大单销售？

如何通过破局点（客单价）实现业绩增长？

分析顾客购买心理及动机：AIDA 模型

大单的销售策略

目标：单价+单数

信心：非销三部曲

货品：看对人，拿对货

大单销售技巧

磨单：培养客户关系

炼单：深化销售过程

成单：会员信息完善

【案例分析】18.8万的大单成功销售的关键原因有哪些？

【案例分析】结束营业前5分钟，A品牌放弃的客户，在对门的B品牌消费4万元？

控制点管理：强化会员关系管理提升复购率

客户的生命周期

会员关系管理

会员维护与标签管理

售后回访与指导服务

线上会员向线下转化

转化的三层好处：品牌/门店/员工

如何制定转化策略

门店业绩提升策略制定

【团队共创】分析店铺的关键数据，找出提升店铺业绩的提升引擎

【课堂练习】根据指标变量制定门店业绩提升策略

【实用工具】《店铺业绩数据诊断表》《业绩关键因子拆分表》

【理论模型】《SPIN法则》《AIDA 模型》

课程总结

回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。