银行客户经理销售技能提升与卓越团队建设

银行客户经理销售技能提升与卓越团队建设

【课程背景】

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。

而在主动出击的过程中，客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！

【课程收益】

把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求

转变营销观念，了解现代企业营销新模式

了解大客户关系维护管理的关键

提升并掌握商业银行的客户关系管理能力

学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

全面了解团队管理的基本原则    　

如何打造狼性销售团队，快速提升团队活力      　

打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力

【课程对象】

银行客户经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程老师】

徐良柱老师

【授课方式】

互动演练、游戏活动、NLP教练技术应用、理论教学、视频教学、拓展教学等

【课程大纲】

上 篇

一、银行客户经理顾问式营销流程

1.银行客户经理的职业素质提升训练

活在当下的销售理念

培养积极主动营销的心态

强烈的进取心+全身心投入工作

激发潜能，创新思维

确定前进的方向

专业的看待拒绝

销售就是立即行动

互动与演练：

1）小鸟与魔鬼练习

目的：树立学员积极主动的工作处事态度，不消极，不用坏脾气去感染别人，在未来工作中不等待，不拖延，不因为自己的消极而丧失很多机会

2）现场激励与催眠暗示活动—帮助学员重塑潜能训练

2.完善准备，主动出击

资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

情绪的调整：情绪影响销售结果

让自己职业：销售礼仪必备5招

开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

互动与演练：

不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能

3.挖掘需求，深度探寻

建立信任是前提

需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

互动与演练：

3）如何激发客户信任与员工协作

4.方案演示，令人心动

体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动与演练：

4）现场用FABE策略卖银行主打产品

5.异议处理，合情合理

客户天性---拒绝

客户抗拒原因分类：

专业处理反对意见的方法：

1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

2）处理话术

6.敢于成交，不卑不亢

洞察成交时机，要有引导力

成交话术修正

花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

八种常见的逼单方法

1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……

案例讨论：

5）判断客户异议的真实性和成交的可能性

二、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升

（一）沟通概述

与客户沟通失败常见原因分析

与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

（二）销售高手沟通的五字真经

1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说

互动与演练：

练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效说服的步骤与技巧

性格与说服

说服五步骤

如何成为人人喜爱的客户经理

互动与演练：

6）荒岛求生

下 篇

一、银行狼性营销团队的团队精神打造

1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍

一个统一；两种成员；三个认同；四套平台

2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力

3.狼性营销团队的责任感恩忠诚

7）互动与演练：领袖风采

目的：树立学员承担责任，改变不愿承担后果的状态。进一步帮助学员认识到作为领导者所付出的代价和所承担的责任，由此引发学员向内自省，自己在公司里应该承担的责任和从此对领导者改变看法的效果。

二、银行狼性销售团队成员的自我修炼

1.需要有狼性和野性，凡事必争取

2.心态要平和，在问题面前不退缩

3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极

4.敢于担当和接受挑战

5.和团队一起并肩作战，为团队付出，懂得团队赢，我们才能赢

6.向李云龙学亮剑精神

8）互动与演练：团队双赢与信任训练

红黑练习

目的：帮助学员树立双赢的团队合作理念，自省以前对待团队的态度。在游戏过程中，导师不断强化团队合作，共赢，最终让学员明白何谓双赢

三、银行营销团队建设的四大系统建设

1.团队建设之心态建设

2.团队建设之制度建设

3.团队建设之精神建设

4.团队建设之文化建设

9）互动与演练：

团队整体氛围营造与建设+冥想

四、团队心灵之旅互动—感恩、责任、忠诚

10）互动与演练：茫茫人海练习

【目的】：感恩你身边的每一个人，包括父母，领导，同事，朋友等。让学员在感悟的过程中感受到别人给予的温暖，懂得感恩，懂得责任，懂得团队的重要性，升华课程主题