《银行网点负责人“五会”胜任模型》

银行网点负责人“五会”胜任模型

主讲：林涛

【课程背景】

网点负责人作为银行网点经营管理的第一责任人，担负着银行网点经营管理的重要职能，但是随着近些年来银行业竞争日趋激烈，互联网金融的持续冲击，整个银行面临巨大的业绩压力，银行网点作为银行的前沿阵地更是首当其中，网点负责人为了营销业绩也是疲于奔命，压力重重，这也间接导致了网点负责人在管理方面的薄弱，个个都是营销好手，但是日常管理、营销协同方面力不从心。但是作为一名合格的网点负责人，营销能力和管理能力要同样突出，这样才能充分发挥网点团队的力量，这也是银行网点负责人不仅要做营销专家，更应该是会团队作战的管理专家，真正的做到网点的经营业主。

【课程收益】

本课程会从网点的日常管理入手，通过一些管理工具的使用教学，以网点负责人“五会”胜任模型为讲解点，即“会分析、会组织、会计划、会指导、会沟通”，以现场演练、工具使用及实战模拟的形式，全面提升网点负责人的管理能力。

【课程对象】银行网点负责人

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

第一讲：银行网点管理工作现状

一、四方向解析

1、上

2、下

3、内

4、外

二、问题分析

1、网点定位模糊

2、管理流程不畅

3、人员捉襟见肘

4、客户交互困难

5、业务节奏急促

三、思路引导

1、经营靠方法

2、管理靠工具

3、同向原则

4、“司马懿”思维

第二讲：网点负责人“五会”胜任模型

一、会分析—了解你的网点

（一）网点周边市场环境分析

1、三个维度

1）经济环境

2）地理位置

3）客户情况

2、三类对象

1）周边资源

2）政府产业

3）团队能力

3、SOWT分析进行网点定位

现场演练：我的网点定位

4、市场环境信息的收集方法

（二）网点数据分析

原则：行为转化

1、交叉分析法

2、指标追踪法

3、客户导向法

现场演练：某网点数据分析

（三）竞争环境分析

原则：田忌赛马

1、网点竞争型分类

2、竞争对手分析五要素

3、《网点竞争对手排查一览表》

二、会组织—常态化的运行机制

（一）日执行

1、营销型晨会

1）目标明确

2）协作分工

3）行为引导

练习：模拟召开晨会

2、萃取型夕会

1）经验萃取

2）复制粘贴

3）后劲激励（二）周复盘

1、销售进度检视

工具的使用—《周销售进度表》

2、行动计划调整

3、专项指导

（三）月分析

原则：问题导向

1、落后指标原因分析

2、先进指标经验萃取

3、行动计划复盘及制定下月计划

示例：《网点经营分析会流程指引表》

三、会计划—OKR模式

重点讨论：目标与计划的区别

（一）什么是OKR

（二）网点目标的设定

1、计划目标和市场目标

2、存量市场和增量市场

3、目标测算公式

4、工具的使用（《市场目标预估表>)

5、市场目标<计划目标的处理方法

6、目标分解的五大维度

7、建立行为和目标之间的关系

（三）目标的管理

练习：某网点计划任务下达后的目标分解

（四）网点行动计划

1、战略和战术

2、制定网点行动计划“四部曲”

1）评估当前表现—利用数据及图表（内+外）

2）确定需要改进的方面—抓住重点

3）制定行动计划—“四要素”

4）执行并跟进行动计划—动态原则

5）《网点行动计划表》解析

案例：什么是有效的行动计划

3、网点行动计划制定的注意事项

练习：为某网点制定网点行动计划

四、会指导—引导行为达标

讨论：员工谈话的目的是什么

（一）一对一指导

1、定义

2、作用—七大帮助

3、时机—九大场景

4、步骤—四部循环法

5、工具—《一对一指导记录表》

练习：如何开展一对一指导

（二）三巡两示范

1、定义

2、执行时间—三个时间段

3、执行步骤

4、注意事项

五、会沟通—团队协作的催化剂

（一）团队管理的难点分析

（二）团队沟通的八项原则

1、目标导向

2、文化筑巢

3、因地制宜

4、换位思考

5、知识共享

6、倾听原则

7、28定律

8、双赢概念

（三）团队管理的八种方法

1、制度管人

2、正能力激励

3、打感情牌

4、荣誉感打造

5、竞争氛围

6、引领效能（党员带头）

7、适当的头脑风暴

8、适当的淘汰机制

（四）负面团队典型分析

现场练习：网点经营活动策划（“九宫格”棋盘）