《银行厅堂银保产品销售实战》

银行厅堂银保产品销售实战

主讲：林涛

【课程背景】

银行保险产品作为目前客户长期稳健投资的优质产品，在整体银行代理产品销售中占有重要的资产配置地位，而厅堂流量客户也是快速成交的重要客群，如何在沟通时间有限的情况下，将产品的特点和客户的需求进行急速配对，并销售或销售意向，对网点整体保险销售意义重大

【课程收益】

本课程从客户的筛选开始，通过与客户的全流程接触中的重点环节进行知识点导入，结合实际案例分析，让学员能够充分掌握厅堂银保产品的销售流程和重要技巧，实现快速达成厅堂销售。

【课程对象】网点理财经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一讲：银行保险市场现状

一、市场情况

1、利率持续下行

2、理财产品净值化

3、资本市场低迷

二、客户情况

1、保险意识增强

2、投资逐步稳健

3、保险保障和功能需求增多

4、财富需求综合化

三、产品情况

1、存款降息潮

2、理财收益率持续走低

3、基金投资前途未卜

4、银保业务高速增长

四、新银保格局

1、投资端—资产配置的需要

2、客户端—综合需求旺盛

3、银行端—亟待精耕细作

4、营销端—今时不同往日

5、心里端—打破惯性思维

第二讲：银保客户筛选

1、厅堂流量客户识别及需求分析

2、厅堂客户引见话术解析

案例分析

话术示例

现场演练

3、存量客户的筛选的四个阶梯

1）资金情况

2）客户类型

3）资产配置

4）五类客群

4、客群需求分析

第三讲：“三类客户”的电话邀约

1、首联客户—利益驱动

2、潜在客户—增值服务（活动）

3、高净值客户—资产配置建议（投顾）

案例分析

话术示例

现场演练

第四讲：营销切入话术及案例解析

1、话术逻辑解析

2、切入点分析

1）长期存款偏好类客户

2）追求收益类客户

3）资产配置需求类客户

4）保险功能需求类客户

5）“高负债”中产家庭类

3、案例分析

话术示例

现场演练

第五讲：银保客户心理分析及异议处理

1、银保客户的心理分析异议处理场景

1）不信任

2）比较收益

3）真实需求模糊

4）期缴资金来源

5）保险售后顾虑

6）资金的灵活性

2、案例分析

话术示例

现场演练

第六讲：保险促成技巧

1、工具辅助

2、从众心理

3、饥饿营销

4、借助外力

5、活动促进

6、利益驱动

7、感同身受

案例分析