《银行零售客群精准营销》

银行零售客群精准营销

主讲：林涛

【课程背景】

近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发 展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接 踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满 足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要。

【课程收益】

让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控重点；最后达到提升效能的效果。

【课程对象】银行网点负责人、理财经理、零售客户经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一讲：客群营销的意义和思路

一、划分客群的价值

案例分析：宝洁公司

案例分析：智能手机

1、细分客户

2、标签归属

3、差异化

4、精准化

二、客群锁定

问题讨论：你是怎样锁定你的客户群体的？

1、产品导向

2、资源导向

3、能力导向

4、同业导向

5、存量导向

三、客群营销的思路和方法

问题讨论：我们都有哪些客户群体？需要重点关注哪些？怎样做好这些客户群体的营销？

1、特点分析

2、需求匹配

3、3A 开发流程

第二讲：部分重点零售客群营销解析

一、中老年客群

1、中老年客户开发的价值

2、中老年客户的特点

3、中老年客户的需求分析

4、中老年客户拓展的3A 流程

（1） 获客（流量、存量 、增量）

（2） 获信（联系+联结+联动）

（3） 获金

1）产品营销话术提炼（电邀+厅堂）

2）直接营销— 产品定制

案例： 工行老年客户专属网银

3） 活动营销

案例：

情感类活动：“呵护心灵的窗口 ”、“手机达人大课堂 ”

爆点活动： “ 财神送大礼 ”客户节活动

厅堂体验： “ 最美夕阳红 ”

优惠活动： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代发客群

1、代发类客户开发的价值

2、代发类客户开发的痛点

3、代发类客户的需求分析

4、代发类客户拓展的3A 流程

（1） 获客（常办账户）

（2） 获信（产品+权益+活动）

（3） 获金

1）产品营销话术提炼（电销+电邀）

2）联动营销（公私联动）

案例： 陕西某大型国企代发客群营销

3） 权益营销

厅堂享尊贵

积分享双倍

消费享优惠

活动享定制

三、商贸类客户

1、商贸类客户开发的价值

2、商贸类客户的特征

3、商贸类客户的需求分析

4、商贸类客户拓展的3A流程

（1） 获客（渠道+存量+区域）

案例：某商业综合体商户的开发

（2） 获信（共赢+便捷+联盟）

（3） 获金

1）存量—便捷

2）区域—联盟

3）渠道—共赢

案例：某农商银行县域商户联盟

案例：地摊经济集中开发

案例：某批发市场信贷联动拓零售业务猛增

5、商贸客户综合开发宝典——如何高效运营异业联盟

情景演练：某商户群体开发思路及开发策略

四、青年客户

1、青年客户开发的价值

2、青年客户的特征

3、青年客户的需求分析

4、青年客户拓展的3A流程

（1） 获客（线上+双端+存量）

案例：互联网营销思维

（2） 获信（新媒体+精准活动+产品联动）

（3） 获金

1）新媒体运营入门概述

2）青年客户双端活动

案例：某社区银行子女活动

3）养成系理念

案例：某银行针对青年客群推出的贷款联动活动