徐良柱-如何打造狼性销售团队

如何打造狼性销售团队



【课程背景】

一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好

的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而

，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场

中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是

，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自

然界。

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是

他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与

狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用

在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销

售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。本课程讲究实战，内容丰富，并引

用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训练等方式让学员轻松学习。

【课程收益】

• 全面了解狼性营销管理、狼性销售队伍管理基本原则    　

• 培养狼性销售竞争力，建立完善销售管理体系　

• 把握狼性销售管理技巧，控制的营销过程       　

• 掌握狼性销售队伍绩效考核和评估的方法　

• 建立狼性销售激励体系，快速提升团队活力。

• 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力。

【课程对象】

销售主管、销售经理、大区经理、客户经理、销售总监等管理人员，以及公司准备提

拔的销售储备干部

【课程时长】

一天（6小时/天）

【课程老师】

徐良柱老师

【课程大纲】

开篇案例：华为的狼性销售文化

1. 企业团队建设与营销队伍管理的常见问题

1.企业文化在企业管理中的地位

2.团队精神与团队合作

3.中国企业销售管理的困境

4.如何评判你的团队价值

5.销售团队的常见的7个病症及原因剖析





二、狼性营销团队的团队精神打造

1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍

一个统一；两种成员；三个认同；四套平台

2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力

3.狼性营销团队的责任感恩忠诚

4.互动游戏—领袖风采，帮助学员重塑团队精神

5.狼性团队精神打造的硬件与软件同时开展

6.李云龙和其独立团的团队精神—视频教学





三、狼性销售团队领导者的自我修炼

1.需要有狼性和野性，凡事必争取

2.心态要平和，在问题面前不退缩

3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极

4.敢于担当和接受挑战

5.和团队一起并肩作战，为团队付出

6.向李云龙学亮剑精神



四、卓越销售团队业绩提升与开拓

1.建立资源库：从认识的人开始慢慢积累

2.挖掘还没有介入的新市场

3.与竞争对手博弈，从竞争对手处抢单

4.个人销售员开拓市场技能提升

■ 陌生拜访：目的不是寻求客户

■ 抓住高端客户：目的不是寻求利润

■ 抓住大客户：目的是服务好顾客，赚取利润

■ 专注的精神：专注行业，专注产品，专注领域

■ 关注资源共享（人力协助）

■ 交圈—2015年相声词语：帮助过滤顾客

■ 产品发布会+咨询酬谢活动

■ 顾客转介绍

5.大客户拜访与成交

■ 寻找

■ 分析

■ 拜访

■ 挖掘

■ 成交

■ 维护



5. 卓越销售团队的系统建设与支撑

1.销售团队建设中的人才招聘与甄选技能

案例：如何学会储备营销人才—看三点

2.销售团队建设中的执行力建设

■ 看清执行力--团队之灵魂

■ 提升执行力的三大核心流程元素

■ 执行不力的十大主要原因及解决策略

■ 执行力正确流程与解析案例

案例：企业执行力是企业的战略落实的保证

3.销售团队建设中的制度建设

4.销售团队建设中的教练技术和辅导技能

互动：你是合格的教练还是领导者

5.销售团队正能量心态能力建设

互动：可添加NLP教练技术



六、销售主管实战销售管控力

“四把宝剑”帮你实现销售管控

客户推进系统建设如何实现

1.经营管理分析会议　

■ 营销例会　

■ 早会经营运作　

2.随访、随查　

■ 随访的原则　

■ 随访的注意事项　

■ 随访的技巧　

3.述职及工作沟通　

◆ 业务代表的工作述职

◆ 业务代表的工作沟通　

4.管理表格的设计与推行　

■ 管理控制表格的要点

■ 基础管理表格　

■ 行为、过程管理　

■ 销售活动管理报表　

5.四把利剑的组合运用　

◆ 三种类型的销售队伍

◆ 有效控制的四个夹角　



七、销售团队的目标管理与绩效考核

1.销售团队的绩效追求MPC

2.销售团队目标来源、目标特点、目标的条件

3.销售目标管理的五个步骤

4.如何制定目标的依据

5.如何给销售人员设定衡量标准

6.如何考核销售人员的工作表现与工作能力

7.基于马斯洛需求的激励模式

8.必要支持类激励和激发动力类激励