《保险财富规划与客户经营》

保险财富规划与客户营销技巧提升

（保险配置和高客拓展培训）

主讲：刘海涛

课程背景：

随着国民经济收入水平整体的提高，越来越多的人们手里持有一定数额的资产，这些资产往往都在众多的理财经理和多个财富工具打理着，发挥其相应的作用，那么保险工具发挥着哪些独有作用？为什么被很多客户追捧？为何在2020年及2021年最艰难的日子里却爆出多张天价保单？到底该用何种方法实现真正的“以客户为中心”销售策略，实现双赢。

课程收益：

● 提升员工的保险理财工具的知识，学会寿险理财工具独有功用；

● 提高员工开拓高客的能力，学会为客户提前做规划；

● 精准描绘客户财富画像，解析客户面临财富风险；

● 体验式销售逻辑运用，掌握客户开拓技巧，难点及痛点和成交点；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理 营销主管以上职级

课程方式：课堂讲授+实操训练+案例分析+实操比拼

课程风格：

Ø 结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣。

Ø 注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关。

Ø 风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高。

Ø 资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程大纲：

导入：2022年下半年行业发展趋势分析

1. 中央财经第十次会议解读

2、中国高净值客户人群分布情况

3、 中国高净值客户按年龄、性别、教育背景、财富分险点画像

4、高薪行业前十排名解读

5、中国原始保费收入再创新高，市场潜力巨大 

案例：82岁成就国内史上最高龄的MDRT

第一讲：财富工具概述

一、简述几类金融工具

1. 存款类属性特征

1）安全保护性强

2）期限固定

3）利息收益性低

2. 信托类属性特征

1）信托基本概念和结构介绍

2）信托和人寿保单产品组合介绍

3）保险金信托优势分析

3. 保险独有属性特征

1）安全稳健性强

2）资产规划的根基

3）应税资产变免税资产有力工具

工具：《保险与其他理财工具对比图谱》

二、保险理财工具实战运用

1. 保险债务管理功能

2. 保险现金流管理功能

3. 保险婚姻风险隔离功能

4. 保险财富传承功能

案例：企业主购买600万元保险理财案例解析

第二讲：客户有效沟通开拓思维逻辑运用

1. DISC客户分析

1）D 可控型，目的性沟通

2）I  渲染型，感性沟通

3）S 稳重型，导向性沟通

4）C 聆听型，事实性沟通

第三讲：客户体验式销售技巧运用

1. 体验式销售原理

1）挖掘痛点+风险点+成交价值

2）体验式发问互动的引导解析

3）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）

4）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

现场训练：结合真实客户信息案例，体验式模拟销售训练

第四讲：开门红个人酒会运作技巧

1、 个人酒会优势解读

1）个人酒会的三利好（员工、公司、客户）

2）个人酒会经典模式解读

3）个人酒会发展新趋势解读

2、个人酒会实操策略解析

1）个人酒会选题及策划

①时间

②地点

③人物

④目标

⑤预估结果

2)个人酒会流程实操技巧解析

①个人酒会流程图解读

②个人酒会电话邀约话术及面见话术解析

③个人酒会现场五步促成解析

④个人酒会会后两次追踪促成解析

课程结束与总结