《金牌销售不为人知的“销售奥秘”-大客户开发与价值营销全流程》电池行业

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

大客户开发与价值营销全流程

主讲：王珂老师

【企业常见痛点】

大客户识别模糊：混淆 “采购量大” 与 “高价值客户”，缺乏衡量客户合作可持续性的判断标准，导致资源浪费在短期合作、回款风险高的客户上。

需求挖掘浅层化：仅关注客户的显性需求（产品功能参数），而忽视了隐性需求的挖掘（如服务，维保，生命周期成本等），方案缺乏针对性。

产品价值无法差异化呈现：千篇一律的在介绍产品，未能有效结合产品特性和客户痛点，去量化问题解决给客户所带来的价值，仅停留在简单的参数对比，无法凸显差异化价值。

谈判常常陷入价格战：面对客户 “成本过高”“竞品更便宜” 的异议时，只知道一味的去降价，缺乏用 “总拥有成本（TCO）”“技术溢价”“供应链稳定性价值” 等说服客户的工具，最终导致陷入低价竞争的局面。

客户关系粘性不足：仅依赖商务对接维护关系，未建立更深层次的客户关系绑定，如技术绑定（如联合研发）、服务绑定（如本地化运维）、政策绑定（如环保合规协同）、利益绑定（如增长增效部分的分润）等长期合作机制，客户易被竞品低价策反。

【课程背景】

随着新能源汽车、储能、光伏配套等领域的爆发式增长，锂电池行业迎来规模化扩张期，但市场竞争也日趋白热化：一方面，行业产能过剩导致产品同质化严重，价格战愈演愈烈，企业利润空间持续压缩；另一方面，大客户（如车企、储能运营商、光伏电站投资方、大型电子制造企业）的采购逻辑日趋复杂 —— 采购量动辄 GWh 级、金额达数亿甚至数十亿，决策链涉及技术、采购、生产、财务、法务等多部门，对电池的能量密度、循环寿命、安全性能、成本控制、交付稳定性及环保合规（如碳排放、回收体系）均有严苛要求，且决策周期长达 6-18 个月，不确定因素频发。

传统锂电池行业销售多依赖 “产品参数罗列 + 商务关系维护” 的被动推销模式，普遍存在三大痛点：一是无法精准识别高价值大客户，盲目投入资源却收效甚微；二是不懂挖掘客户隐性需求（如车企的续航升级诉求、储能企业的运维成本优化需求），方案始终无法直击核心；三是面对客户对成本、账期、技术稳定性的异议时应对乏力，难以传递产品总价值。

如何将被动推销转化为主动营销，精准锁定大客户、挖掘深层需求、呈现差异化价值，最终突破价格战困局、建立长期合作壁垒，是锂电池行业销售亟待解决的核心问题。本课程聚焦锂电池行业大客户销售的特殊性，围绕 6 步销售流程，通过行业案例、工具实操、场景演练，帮助学员掌握从客户筛选到成交落地的全流程核心技能。

【课程收益】

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

了解狼性销售团队的精髓，掌握绩效目标的设定与业务管控流程

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程模型】

114998561595【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

区域销售如何才能实现高速增长？（2 课时）

高速增长的制约因素有哪些？

受制于大数定律

受制于主导地位

受制于文化延续

受制于大规模收购

快速实现业务增长的4种手段

扩大现有客户销售额

搭售其他的产品/服务

尝试销售替代产品

提供完整解决方案

案例：某电池头部企业如何通过与新能源车企合作，使其2023 年销售额同比增长 40%；

如何寻找潜在的客户群体？

潜在客户的来源

提高产品的认知度

告知购买的收益

克服使用的风险

购买前免费体验

如何寻找新的市场机会

将当前类别放大

将当前类别缩小

绘制市场竞争版图

在临近市场寻找机会

开展异业的合作

案例：某锂电池企业与光伏企业开展异业合作，为其提供定制化储能电池，切入海外分布式光伏项目市场。

如何识别与挖掘 “大客户”？（1课时）

大客户销售都有哪些特点？

如何识别和筛选大客户？

案例：某光伏企业是如何进行大客户划分的

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

大客户的6步销售流程

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

客户关系管理的意义和价值 (1课时)

客户关系管理的本质

企业所面临的主要挑战

思想认识上的障碍

分阶段的明确目标

业务流程的优化管理

变革过程中的利益调整

持续的资源投入

客户关系管理的核心内容

提升客户满意度的思路和方法

提升客户忠诚度的途径

案例：某光伏行业客户，通过定期为储能客户提供逆变器 + 电池的联合运维培训，客户忠诚度提升，复购率达 70%。

拜访前要做哪一些准备？（1课时）拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

案例演练：拜访某光伏储能项目方，识别 5 种角色 —— 技术总监（关注电池循环寿命、安全性能）、采购经理（关注成本、账期）、项目总监（关注交付周期、适配性）、财务总监（关注回款、补贴申报）、法务（关注合同合规、环保条款），并设计针对性沟通策略。

6步法进行开场白

案例演练：6步法开场白的课堂演练

如何精准把握客户的需求？（2课时）

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

课堂演练：基于某车企客户车型定位，用 KANO 模型排序电池需求优先级练

如何让方案直击客户内心？ （2课时）

客户价值感知理论及其应用

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：某锂电池企业针对光伏储能客户的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案价值主张方案的呈现技巧

扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）

谈判前都要做哪些准备

对手评估与力量感知

谈判前的5步准备法

谈判规划工具书的使用

大客户谈判的“三个”阶段

“开场阶段”谈判技巧

“中场阶段”谈判技巧

“收场阶段”谈判技巧

案例：某头部锂电池企业是如何与新能源车企进行谈判的

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

9种成交方法与技巧

课程总结 （0.5课时）

锂电池行业大客户销售核心逻辑回顾

课程核心工具汇总及说明

1.客户筛选与机会判断工具：4 步业务机会判断法（需求明确性、产品相关性、时间紧迫性、竞争态势）

2.需求挖掘工具：SPIN 九格探寻法、关键质量要素法（CTQ 法）

3.需求分析与排序工具：优序图法、层次分析法、KANO 模型法、因素分析法 / 对比分析法 / 数据分析法

4.价值主张设计工具：ADAMF 模型、FABVE 模型

5.拜访与沟通工具：拜访前情报搜集工具表、五类客户角色识别工具 、六步法开场白模板

6.谈判与成交工具：谈判方案规划书、九种成交方法话术模板

7.客户关系管理工具：客户满意度评估表、客户忠诚度培养路径