《财富有价 传承无价》保险金信托营销技巧与案例分析

《财富有价 传承无价》

——保险金信托营销技巧与案例分析

主讲：苏轼老师

【课程背景】

随着人民财富积累，尤其是高净值客户对“财富传承、风险隔离、精准分配”的需求显著提升，传统保险仅能实现风险赔付，难以满足“财富定向传承”（如给子女分阶段支付），债务隔离（避免保单资产被用于偿债），遗产税规避（提前规划资产形态），等复杂需求，而保险金信托作为“保险＋信托”的结合体，恰好弥补这一缺口。此外，传统金融机构面临同质化竞争压力，需要向“综合财富管理”转型，保险代理人、理财经理、信托顾问等从业者，仅掌握单一产品知识已无法满足客户需求，而保险金信托作为“高附加值财富工具”成为业务突破口，机构需要通过课程培训，帮助从业者提升跨领域专业能力（即懂保险产品又懂信托架构），从而拓展高净值客户业务，提升业绩竞争力。

【课程收益】

了解保险金信托的不同模式

学习保险金信托的功能作用

运用保险金信托的实践案例

掌握保险金信托的面谈方法

解决保险金信托的异议问题

【课程对象】保险公司内勤及销售人员

【课程时间】0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、保险金信托介绍

1.保险金信托的三种模式

1.0模式：仅变更保单受益人为信托公司

2.0模式：保单受益人和投保人均变更为信托公司

3.0模式：通过信托公司直接投保

2.保险金信托为什么是财富传承的刚需

保险金的灵活性可以给客户更多的选择

信托独有的托管属性给客户更多的安全

设置条件能够引导正向的行为树立家风

强力的资产隔离效果是传承的可靠保障

3.保险金信托的法律支撑

《保险法》

《信托法》

《九民纪要》

二、保险金信托的案例分析

1. 1.0模式经典案例

公司中高层管理者防范人身风险

2. 2.0模式经典案例

家庭关系复杂的企业主隔离资产

三、保险金信托销售面谈

1. 面谈原则

先谈资产保全，再谈财富传承

先解决客户问题，再谈资产配置

先树立专业形象，再做营销动作

面谈要点

讲经济观点：金税四期、税务稽核、共同富裕、政府财政

讲配置需求：法税政策变化、客户面临投资荒、客户传承需求

讲信托功能：信托案例、信托法、风险隔离、税务规划

双管齐下：知客户之所痛（企业层面和家庭层面）

客情分析：客户家庭基本情况收集

案例：张兰家族信托

案例风险

企业经营

家庭主妇

本人婚姻

子女婚姻

离异家庭

再婚家庭

家族传承

隔代传承

金领家庭

美满家庭

话术学习

如何讲解分配选择更自由

如何讲解资金占用少

如何讲解配置压舱石