《春节营销“心”战法—情感联结驱动保单转化》

春节营销“心”战法

情感联结驱动保单转化

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

节日营销的本质是情感营销。本课程聚焦于如何通过春节特有的情感纽带，建立更深

层的客户信任，将感性共鸣转化为理性保障配置。

【课程收益】

➢ 理解春节情感营销的心理学逻辑，提升客户信任度；

➢ 掌握“家庭对话”式销售技巧，降低客户防备心理；

➢ 学会设计有记忆点的春节互动，强化个人品牌影响力。

【课程时间】

1天；6小时/天

【课程对象】

保险代理人、理财顾问、销售团队管理者

【课程方式】

录播视频+心理学模型解析+对话情景演练+情感营销案例

【课程大纲】

一、客户投诉的处理

1. 重新认识客户投诉

➢ 客户投诉处理流程与步骤

a. 接收投诉

b. 投诉分类

c. 投诉调查

d. 投诉处理

e. 投诉回复

f. 投诉归档

二、情感营销底层逻辑：节日为何是信任建立的“加速器”？

（一）情感共鸣三层次理论

➢  1. 表层共鸣：共同节日体验（如守岁、红包）

  （1）如何表达“我和你一样”的共鸣感

➢  2. 中层共鸣：家庭情感认同（如孝心、育儿）

  （1）挖掘客户家庭角色中的保障需求点

➢  3. 深层共鸣：价值观契合（如责任、规划未来）

  （1）将保险与客户价值观绑定的语言艺术

三、春节情感互动设计：让客户记住你的“温度”

（一）差异化互动方式

➢  1. 物质关怀：超越传统礼品的选择

  （1）定制化“保障相关”实用礼物（如急救包+意外险提示卡）

  （2）电子贺卡与短视频的个性化制作要点

➢  2. 精神共鸣：内容触动心弦

  （1）春节主题原创短文案撰写技巧

   ① 家庭亲情类

   ② 年度回顾与展望类

  （2）社交媒体故事化经营：春节服务瞬间记录

四、“家庭对话”式销售技巧：像家人一样谈保障

（一）四步渐进沟通模型

➢  1. 步一：分享自我，拉近距离

  （1）适度分享个人春节家庭故事（如为父母准备保障）

➢  2. 步二：倾听提问，发现关切

  （1）家庭结构式提问清单（示例）

➢  3. 步三：场景植入，唤醒需求

  （1）讲述其他家庭的故事（客户案例脱敏后使用）

➢  4. 步四：轻量建议，自然促成

  （1）“优先项”建议法：不推销产品，而是建议“可先考虑的保障方向”

五、情感转化闭环：从节日好感到保单签约

（一）三类客户跟进策略

➢  1. 强情感联结型：快速邀约深度沟通

➢  2. 中度互动型：节后持续提供价值内容

➢  3. 初步接触型：纳入长期培育体系

（二）转化时机把握

➢  1. 节后“开工吉日”主题茶话会邀约

➢  2. “元宵家庭理财规划”线上微沙龙的策划与执行