《温情守护，业绩开花—春节服务营销双轮驱动实战课》

温情守护，业绩开花

春节服务营销双轮驱动实战课

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

春节期间客户服务需求增加、家庭团聚场景增多，既是保险服务的“关键接触点”，也是家庭保障需求显性化的“黄金窗口”。本课程旨在帮助保险从业者通过有温度的服务深化客户关系，并顺势挖掘销售机会。

【课程收益】

掌握春节特色服务策划与执行方法，提升客户黏性与满意度；

学会将节日场景转化为保障需求话题，实现服务与销售自然衔接；

构建节日营销工具箱，包括话术、工具、节奏规划等。

【课程对象】

保险公司一线销售人员、客户服务专员、团队主管

【课程时间】

1天、6小时/天

【课程方式】

录播视频+PPT讲解+情景案例拆解+工具表示范。

【课程大纲】

一、春节营销的价值认知：为什么节日是保险营销的“战略窗口”？

（一）春节客户行为与心理分析

1. 情感需求：团圆、关爱、年度规划

  （1）家庭团聚场景下的风险意识唤醒

  （2）年终资金流动带来的保障规划契机

  （3）客户对“年度总结与新规划”的心理预期

（二）保险营销的节日机遇与挑战

1. 机遇：客户开放度高、话题切入自然

  （1）如何借节日氛围淡化销售感

  （2）春节话题与保障需求的关联点挖掘

2. 挑战：应酬多、时间碎片化

  （1）高效轻量级沟通策略

  （2）避免节日营销的常见误区

二、春节服务暖客策略：让服务成为最好的“销售铺垫”

（一）分阶段服务动作设计

1. 节前：预热关怀阶段

  （1）定制化春节祝福设计与送达（示例模板）

  （2）保单年检提醒与增值服务预约

   ① 话术示例：“年关保障检视，安心过年”

   ② 工具：电子保单年检表

2. 节中：轻互动维系阶段

  （1）家庭场景话题互动技巧（如年夜饭、拜年）

  （2）社交媒体内容策划：短视频/海报祝福

3. 节后：需求挖掘阶段

  （1）回访话术设计：从“过年感受”到“新年规划”

  （2）服务复盘与需求记录表使用

三、场景化销售转化：从聊天到保障规划的巧妙过渡

（一）三类高转化节日场景切入法

1. 家庭责任场景：拜年时的家庭保障话题

  （1）案例：如何从“孩子压岁钱”谈到教育金规划

   ① 五步引导话术拆解

   ② 工具：压岁钱规划对比表

2. 健康关切场景：聚餐时的健康话题引导

  （1）案例：从“过年饮食”切入重疾险/医疗险

   ① 健康关怀提问清单

   ② 轻量型健康险产品推荐逻辑

 3. 年度规划场景：拜年祝福中的未来规划

  （1）案例：从“新年愿望”到养老金/财富规划

   ① 需求挖掘提问模型（SPIN简化版）

   ② 工具：家庭风险与规划自查清单

四、实战工具箱：高效落地的节日营销支持（一）节奏规划表：春节前后30天行动日历

1. 每日关键动作建议

  （1）社群内容发布规划

  （2）客户分层跟进策略

（二）即拿即用物料包

1. 祝福短视频模板（3款）

2. 节日保障规划一页纸方案（2类）

3. 微信沟通话术库（问候、互动、邀约）