《个人消费信贷的营销》

《个人消费信贷的营销》

主讲：李瑞倩

【课程背景】

随着我国居民人均收入的提高，零售业特别是线上零售业的飞速发展，用于个人消费

领域的信贷投放也在逐年递增。中国消费信贷市场规模的扩张主要由消费者的消费支出

和使用信贷进行消费的意愿提升驱动。中国消费信贷主要包含信用卡、分期及其他无担

保的信用产品（不含个人经营贷款、汽车贷款及房贷）。中国消费信贷市场规模预计将

从2019年的13万亿元增长至2025年的24万亿元，期间年均复合增长率为11.4%。

个人消费贷款业务的快速发展，要求商业银行不断加强个人消费贷款业务风险控制能

力和管理水平。面对纷繁复杂的个人消费信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法

满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个人消费信贷业务，同时

把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

本课程从信贷文化、消费信贷营销、消费信贷风控等方面为个人消费信贷业务做出一

次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。

【课程收益】

➢ 学会用互联网思维营销个贷业务

➢ 学会用SWOT分析方法调研市场

➢ 学会顾问式销售方法（SPIN）

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程对象】银行个人信贷从业人员、风控专员金融机构、客户经理

【课程方式】讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】

一、个人信贷营销准备

知市场

➢ 市场调研

a绘制作战地图（区域、对象、规划）

b客户分层（特征、行业、需求）

➢ 市场预热

a核心客户准备

b宣传方案拟定

知对手

➢ 同业机构

➢ 竞争优劣势

➢ 竞品分析

➢ 资源整合

知自己

➢ 自己的产品

➢ 自己的服务

➢ 自己的队伍

➢ 自己的政策

知客户

➢ 消费信贷客户特征：客户表现、用途

➢ 消费信贷客户融资需求：小、频、急

➢ 消费信贷客户融资偏好：四个渠道

➢ 实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示

二、个人消费信贷营销技法

1. 个贷客户的场景营销

➢ 圈——商圈核心人

➢ 链——供应链核心企业

➢ 会——商会核心利益

➢ 车——车相关以产品为王

➢ 公——公司以福利为入口

➢ 社——社区以活动为敲门砖

2. 个贷营销利器之“产说会”

➢ 产说会的重要性

➢ 产说会的流程

➢ 案例：李老师的产说会

➢ 实操：产说会开场白设计

3. 个贷客户营销聊天技巧

➢ 投其所好

➢ 专业专注

➢ 夸奖赞美

➢ 投石问路

➢ 顺藤摸瓜

➢ 换位思考

【互动】角色扮演

三、个人消费信贷营销流程

1. 流程之“天龙八步”

➢ 营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访

2. 如何开展客户拜访

➢ 拜访客户的目的

➢ 拜访客户的六大注意事项

➢ 拜访客户的方式

➢ 客户异议处理

➢ 案例：客户异议处理话术