《客户信任与客户沟通》

《客户信任与客户沟通》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在当今竞争激烈的保险市场中，赢得客户的信任已成为保险成功营销的关键。然而，随着信息时代的到来，客户对于保险产品的了解日益加深，同时也伴随着对保险行业的不信任感、复杂的合同条款、以及过往的负面新闻等因素，形成了一道难以逾越的“信任壁垒”。

为了有效打破这一壁垒，提升保险产品的市场竞争力，加强保险营销人员的专业素养和沟通能力，我们特此推出《客户信任与客户沟通》课程培训。本课程旨在通过系统化的学习和实践，帮助贵宾理财经理掌握建立客户信任的方法、高效的沟通技巧以及专业的异议处理方法，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与青睐。

【课程收益】

掌握建立客户信任的方法

掌握不同工作场景下与客户沟通的方法

【课程对象】

贵宾理财经理

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

讲师讲授：通过PPT、案例分析等方式向学员传授理论知识。

情景模拟：模拟实际工作中的沟通场景，让学员亲身体验并提升沟通技巧。

分组讨论：鼓励学员积极参与讨论，分享个人经验与见解。

实战练习：通过角色扮演、模拟场景等方式，让学员在实践中提升能力。

【课程大纲】

一、客户信任

1. 什么是信任关系

信任关系的定义

客户经理产生不信任的原因

理财经理不被信任的四大因素

信任关系的两大基础

建立信任关系的关键点

时间原理

构建同理心

思维模式

如何识别信任关系

建立信任关系的方法

扮演客户期待角色

用满意服务给自己加分

巧妙沟通打动人心

建立信任的三说技巧

增强信任五要素

家庭理财规划KYC 案例解析

探讨客户之选择

如何入手KYC

KYC模型图解

KYC之HOW

案例分析

客户沟通

专业化销售沟通技巧

案例分析

听的技巧

观察的技巧

提问的技巧

解释的技巧

交谈的技巧

情景演练

亏损不惧 策略沟通

客户心理

心态建设

应对技巧

情景演练

与高净值客户的深度沟通

财富传承的主要风险

保险金信托的作用及应用案例