《销售型企业人力资源管理创新与实践》

《赋能激活组织 提升企业效能》

销售型企业人力资源管理创新与实践

主讲：张子斌老师

【课程背景】

我们常常说已经进入VUCA时代，企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，组织如同在硝烟弥漫的战场中前行，尤其销售型的企业，更是面临着前所未有的压力和挑战。

如何能够保证组织能力满足战略的支撑，保证企业高效的运转，提升组织的效能？

如何让我们的组织时时引领行业发展，利润可期，风险可控？

如何让我们的组织中所有成员终身成长、同心同德、共赴未来？

如何让组织所有的管理系统良好运营、健康发展，组织能够持续改进，永序经营？

如何让人才良性发展，人效稳步提升？

《销售型企业人力资源管理创新与实践》的课程，将以销售型企业的特点及行业的属性和背景为出发点，从“组织管理与创新-人才发展与创新-效能提升与创新”三个维度，针对销售型企业在经济下行背景下，如何通过组织管理、人才管理、效能管理等方面，围绕人力资源的管理与创新进行展开，并且用真实的案例来提炼每个关键环节的核心点，既能让大家感受到学有所用，又能通过项目咨询经验总结出的”踩过的坑“，让大家少走弯路。

解决企业在实操中，通过组织和团队能力来践行”力出一孔，利出一孔“的原则，实现企业在运营过程中的组织激活，提升百倍效能的目标。

【课程收益】

了解宏微观环境对销售型企业的影响，以及销售型企业人力资源管理的压力和挑战

掌握组织发展四步法“组织诊断、组织设计、组织赋能、组织变革”，明确组织能力要求，保证战略落地

系统掌握人才发展五步法“人才诊断、人才盘点、人才精选、人才培养、人才管理”五个步骤，打造企业的人才供应链，保证企业人才的有效供给

掌握降本增效的核心逻辑-“三本（固定成本、可变成本、隐性成本），三效（人效、营效、时效）”

重点掌握销售型企业人效提升内在逻辑，构建企业的人效指标库，学习掌握人效监测“黄金不等式”，人力资本价值的投资收益模型等。

获得工具包如下：组织发展四步法，组织赋能的Speak模型，组织变革”2-8“定律，人才发展五步法，人才盘点四步法，精准选人4P模型，人才培养Seed模型，降本增效的核心逻辑，人效指标库，人效监测“黄金不等式”，人效九宫格等

【课程特色】

需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案

定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中

模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练

工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强

【课程对象】

企业中高层管理人员

【课程时间】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

如何认知环境变化对销售型企业的挑战

如何认知内外部环境及行业趋势

（1）国家的三次经济格局转换

（2）企业发展第二曲线的要求

（3）销售型企业发展趋势分析

环境变化下的人力资源管理创新

销售型企业人力资源管理四大挑战

人员流失十分严重

人员成本持续上涨

人才培养周期漫长

人才抢夺竞争激烈

（2）销售型企业人力挑战的分析与复盘

（3）人力资源管理的转型与价值创造

二、如何通过组织的管理与创新来激活组织

1、企业在组织管理方面的六大问题

（1）小公司大机构，官僚风气盛行

（2）拉山头各执政，部门壁垒严重

（3）流程多审批长，公司效率低下

（4）数量够素质差，组织效能偏弱

（5）强考核弱激励，团队绩效走低

（6）多推诿不担责，躺平现象普遍

2、组织发展方面上述问题原因分析

（1）组织结构设计不合理

（2）组织管控模式不科学

（3）组织激励方式不适当

（4）组织文化贯彻不彻底

3、如何认知和掌握组织发展四步法

（1）如何通过组织诊断确定企业的方向标

组织诊断1234模型：

1个本质：组织干预行为

2个层面：组织对象和系统

3个要素：模型、方法、流程

4个信号：熵增定律现象在企业里出现；企业处于产业生命周期后端；企业跟不上外部环境的变化；企业市场上被竞争对手碾压

案例：某销售型公司五个熵增与四个竞争信号的组织问题研讨

（2）如何通过组织设计明晰架构选择之道

组织设计的五大致命问题

战略与组织之间断层，没有前瞻性

管理层级多，幅度规定不清晰

职责不清，出现职能重叠和欠缺

企业内控体系不完整，责权不统一

协同差，组织效率低

组织设计问题的原因分析

组织设计与战略关联性差

对组织规模的规划不科学

对职能分工的策划不到位

对管控体系的设计不全面

对组织协同的考虑不充分

组织设计的985模型

组织设计9个原则

组织设计8个类型

组织设计5个步骤

（3）如何通过组织赋能激活系统能量增长

企业活力下降的四种表现

干部惰怠：是组织之“癌”，使组织缺乏战斗力

执行力差：带来的”低绩效“破坏组织氛围

团队涣散：各级员工忙于”救火“而降低组织效能

缺少协调：”部门墙“的加厚会加大组织的”内耗“

企业活力下降的原因分析

组织能力下降

文化氛围不够

管理机制欠佳

组织效率低下

组织赋能的”Speak“模型

Science：组织授权科学化

Personality：组织氛围个性化

Enduring effect：组织激励长效化

Aagile：组织体系敏捷化

Knowledge：个体知识技能化

案例：北京某公司的鲇鱼效应案例研讨

研讨：95后员工激励专题研讨

（4）如何通过组织变革促进组织效能提升

企业需要组织变革原因分析

外部原因：环境变化、技术发展、理论实践创新

内部原因：目标修订、职能调整、员工观念变化

企业组织变革”2-8”定律

2个模式：激进式变革和渐进式变革

8个组织变革模型

案例：某销售型企业的组织变革案例研讨

人才发展战略五步法

3136901193803898265153670三、如何通过人才发展打造企业人才供应链

1、如何通过人才诊断探寻企业的人才症结

（1）企业在人才诊断中的常见问题

（2）企业人才诊断问题的原因分析

（3）人才诊断“望闻问切”四步法

望：现场实地考察

闻：发放调查问卷

问：多轮沟通访谈

切：筛选关键矛盾

工具应用：望闻问切四步法

小组模拟：四步法诊断案例中的人才问题

2、如何通过人才盘点绘制企业的人才矩阵

（1）企业人才盘点的常见问题

（2）人才盘点的四步流程方法

明确目的

建立标准

人才评价

结果应用

（3）人才盘点的七大价值体系

（4）人才盘点成功的关键要素

关键人员的高度参与

过程中的拉通与校准

结果落地并持续跟进

工具应用：基于战略与业务的人才盘点工具

工具练习：人才盘点九宫格应用落地指引

3、如何通过人才精选保证企业的人才供给

（1）企业内外部选人五大痛点（2）企业选人痛点的原因分析

人才蓄水池不够用

能力素质模型欠缺

企业吸引力不强大

面试的方法不全面

（3）精准选人的“4P模型”

Place 人才渠道

Portrait人才画像

People 行为面试

Public 口碑品牌

372110120650小组模拟：模拟销售型企业某关键岗位的人才画像

4、如何通过人才培养赋能人才的能力提升

（1）人才培养体系的Seed模型

Standard人才标准

Estimate人才评估

Environment 人才环境

Develop 人才通道

（2）卓越团队人才培养的三步法

体系化培训

个性化辅导

实战性训练

5、如何通过人才管理搭建人才的循环系统

（1）人才考核管理体系的建设

（2）人才激励管理体系的建设

（3）人才评价管理体系的建设

（4）人才流动管理体系的建设

案例分析：某销售型公司人才保留策略与激励体系

小组讨论：如何保证外部引进的高管的平安落地

四、如何通过降本增效策略提升组织的效能

1、如何理解降本增效的本质和逻辑

（1）企业做降本增效的三个误区

恶性降本

无效降本

破坏客户价值降本

降本增效的解析与内在逻辑

242570175895降本：“三本”-固定成本、可变成本、隐性成本

增效：“三效”-人效、营效、时效

方向：人效提升、组织效能提升、时间效率提升

（3）管理者在降本增效中的作用

管理者在降本增效中的角色

管理者在降本增效中的协同

2、如何理解人效指标及其系统构成

（1）人效提升不利的原因分析

没有明确人效提升的目的和方向

没有系统性的分析和依据做支撑

没有针对性的方法而做面子工程

没有注重长期从而过重考虑当前

（2）人效指标的定义和逻辑

人效核心指标的定义

人效监测表--人效评价“黄金不等式”

人效提升核心逻辑：投资收益模型组合拳

（3）认知人效创新的工具和方法

人效提升九宫格模型

26670094615人效提升的三个要素

人效提升的三个方式

（4）劳动力配置的具体提升方式

劳动力数量配置

劳动力成本配置

劳动力激励配置