《商业模式与盈利模式分析》

《商业模式与盈利模式分析》

洞察收入与利润的奥秘、持续通过创新获取增量

主讲：卢海波老师

【课程背景】

商业模式与盈利模式分析和设计工作是产品团队最重要的几项工作之一，对两个模式的理解和实践水平直接反映团队成色和水准，。在现实的操作中，很多产品团队在面对课题时往往出现以下状况：

概念混淆：将商业模式等同于盈利模式、或者将盈利模式等同于商业模式。

流于表面：简单理解为“卖什么、卖给谁”，而缺乏对“关键要素”和“价值网络”这两个最重要概念的深刻洞察与分析。

盲目嵌套：脱离实际的市场、环境和企业的个体情况，对各种工具和模型进行生硬嵌套。

大而化之：追求“一招鲜、吃遍天”绝对真理式的研究框架和理论，希望通过笼统的万能钥匙式分析系统来解决问题，而忽略了不同行业的特性。

不成体系：缺乏体系化、“向上捅破天、向下扎到根”的分析方法和落地策略。

本门课程即尝试通过系统化的方式来站在更高维度分析解决上述问题。

【课程逻辑】

课程的核心逻辑主线如下表所示：

编 号

要 素

简 述

1

梳理概念

以实际案例“商业模式”与“盈利模式”的内涵、外延和本质区别

2

分析商业模式的重点

商业模式的重点是关键要素、价值网络

3

分析盈利模式的重点

盈利模式的重点是交易系统与利润路径

4

多维度分析商业模式

通过案例、实战模拟来总结商业模式的基础逻辑与一般性规律

5

多维度分析盈利模式

通过案例、实战仿真来总结盈利模式的基础逻辑与一般性规律

【课程特色】

实战引领：辅线为经典方法理论和工具，主线由客户实际产品贯穿始终。

高频互动：以各种互动方式将分析商业模式与盈利模式的各种方法工具和手段落地。

系统输出：系统化输出整体逻辑与实践手段。

案例驱动：通过正面与反面案例比对，营造反差，刺激学员更快形成肌肉记忆。

【课程收益】

1、认知升级：以升维方式，从全局角度\系统化掌握对商业模式和盈利模式的分析方法。

2、工具升级：一批全新、高度贴合实战的方法论、模型和工具箱。

【课程对象】

产品总监、团队的骨干产品经理、与产品团队业务有关联的相关友军

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一个模块：梳理商业模式与盈利模式概念

最常见的错误就是将这两个概念混为一谈，若想规避这个错误，需要做到：

了解两个概念的定义内涵

洞察两个概念的构成要素

知晓两个概念的目标与主张

通过案例、实战来校验两个概念“是什么”，“做什么”，“为什么”

商业模式

盈利模式

区别

核心定义

企业创造、传递、捕获价值的整体逻辑与系统

企业收入来源与收支方式、现金流系统的设计与实践

商业模式是大船，盈利模式是财务引擎

构成要素

价值主张、细分客户群、渠道、产品、价格、核心资源、价值网络等

收入来源、成本结构、定价策略、利润分配、现金流政策

商业模式包含盈利模式

目标主张

可持续、可进化、可迭代

利润最大化+利润可持续

商业模式解回答“为什么做生意”问题，盈利模式回答“如何赚钱”问题

工具：

BMC商业模式画布

PMC盈利模式画布

案例：

阿里巴巴V1.0：商业模式与盈利模式

实战：分析与拆解客户的商业模式与盈利模式

第二个模块：商业模式的重点——关键要素与价值网络

深刻理解商业模式，就需要抓住商业模式的重点——关键要素与价值网络：

进一步细化了解构成商业模式的要件

了解商业模式的运行原理

洞察经典行业的商业模式运行范式

懂得提炼商业模式的关键要素

能站在全貌观察并归纳出商业模式的价值网络

工具：

商业模式要件全貌图

关键要素提炼模型

价值网络构建系统工具箱

案例：

中国互联网大厂的“业务核”

创新胜负手聚集地：价值网络的结合部

实战1：挖掘客户的关键要素

实战2：分析客户的价值网络

第三个模块：盈利模式的重点——交易系统与利润路径

理解交易系统与利润路径，可以从如下方面着手：

了解利润来源

了解价值协同

洞察交易模式

掌握成本结构

工具：

LTV

CVC

RFM

盈利万能公式

成本收益模型

利润分区热力图

斯莱沃斯基5要素系统

案例：

1、6种主流盈利模式案例

2032001041402、阿里巴巴-中国供应商独特的销售提成制度

实战：拆解并评价客户一款实际产品的盈利模式

第四个模块：商业模式实战案例

商业模式调整助力业务升级的成功案例：

郭士纳IBM 大象跳舞

西贝莜面村的小店+中央厨房模式

美的电器：结硬寨打呆仗的历次升级

商业模式调整失败、导致业务衰亡的失败案例：

乐视的“生态化反”

钟薛高雪糕

中国保健品巨头的系统性溃败

总结提炼：因何而胜？

实战：为客户的一款产品设计商业模式调优的线索

第五个模块：盈利模式实战案例

1、盈利模式调整助力业务升级的成功案例：

盒马鲜生

Adobe

胖东来

2、盈利模式调整失败、导致业务衰亡的失败案例：

柯达

OFO

总结提炼：因何而败？

实战：讨论——现金流储备对盈利模式究竟有多重要？应该如何设置现金流的容灾策略？

第六个模块：全场总结 Q&A