如何打赢看不见硝烟的“战争”-东南亚出海销售与跨文化沟通

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

东南亚出海销售与跨文化沟通

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是销售过程中的博弈，常常陷入僵局。且To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对海外销售人员提出了更高的要求与挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程围绕海外大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选海外大客户，如何与海外大客户建立联系，了解不同文化的差异与客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与海外客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

了解海外销售与国内销售的差异比较

掌握海外大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及商务礼仪的风格与要求

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握海外谈判的技巧以及不同国家客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程模型】

53403541275【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

海外销售的PRAM模式 （1课时）

海外销售与国内销售的差异比较

海外销售的PRAM模型

PLAN

RELATIONSHIP

AGREEMENT

MAINTENANCE

如何识别与挖掘海外 “大客户”？（1.5课时）

如何识别和筛选海外大客户？

案例：某制造企业出海的大客户划分规则

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

海外大客户的6步销售流程

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

如何与海外客户建立关系？(1.5课时)

客户关系管理的本质

企业出海所面临的主要挑战

思想与文化上的差异

语言沟通上的障碍

客户关系的建立与维护

合作模式的设计与筛选

业务流程的调整与优化

客户关系管理的核心内容

提升客户满意度的思路和方法

提升客户忠诚度的途径

海外商务礼仪与拜访前的筹划？（2课时）

海外商务销售的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

谈判礼仪

会议礼仪

拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析

开场白的课堂演练

如何精准把握海外客户的需求？（2课时）

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例：好的销售如同大夫一样，看大夫是如何看病的？

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

工具演练：优序图法与KANO模型的工具演练

如何给海外客户呈现产品价值？（2课时）

客户价值感知理论及其应用

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例：大众的泊车系统为何敢买这么贵

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：山推的履带链轨节密封件的价值主张设计

工具演练：产品价值主张方案设计工具的实战演练

价值主张方案的呈现技巧

如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

客户为何会提出价格异议

5种价格异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

课堂演练：结合客户的实际商务场景，进行模拟演练

价格谈判中的常见“陷阱”

9种成交方法与技巧

不同国家和地区的文化礼仪与谈判风格 （2课时）

解码东南亚：多元一体的人文图景

新加坡 —— 效率至上的国际枢纽

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

马来西亚 —— 多元族群的共舞艺术

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

泰国——微笑国度的商业智慧

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

越南 —— 东方小龙的活力与韧性

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

印尼 —— 千岛之国的关系哲学

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

菲律宾 —— 融合东西的群岛万花筒

当地独有的文化风俗

商务礼仪与注意事项

谈判风格与应对策略

课程总结（0.5课时）